如何在广交会上遇到大买家？(2)

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(11:58:38) 主持人说：这里有一个网友，“神府”的网友说，台下的广交会尤其是新手如何操作？

(11:58:49) 张伯良说：在广交会的摊位上就是一个新的业务人员怎么来操作它？我想说在广交会之前这个新手必须要通过网络，我们现在就是通过中国供应商的网络先来了解国外的市场，先在中国供应商上面贴上你的产品进行宣传。经过宣传我相信会有世界各地、很多供应商会给你发回信息，除非对你的产品有没有兴趣，如果他对你的产品有兴趣的话，你就邀请他到中国来，如果他来了，你就要把你的展位告诉他，如果他来了的话，他就会问你是不是工厂？因为现在的他们最想和工厂合作，第二句话就是问你有“没有可能让我到你工厂去看一下”？。

(11:58:58) 张伯良说：如果是工厂的话，就答应他。不过要到广交会以后，因为在广交会期间，时间会很忙。这样的话，他一定会愿意的。

(11:59:07) 主持人说：如果是贸易公司的话，怎么办？

(11:59:34) 张伯良说：贸易公司也有很多做法，他的公司也当做是自己的工厂，这个问题双方可以协商的。

(11:59:54) 主持人说：其实我认为这些贸易公司在广交会还是要注意一些技巧和方法的。下面有一个叫做candy的问题，它的产品没有什么特点，他怎么样显示出来？

(12:00:10) 张伯良说：这个其实很简单，就是死路一条。我认为还是刚才谈到过的问题，看你的应变能力，我不是说过吗，在广交会我看到一些产品，确实很好，造型很好、质量也很好，但是很可惜，就是没有国外的客户群看，就是这个产品已经过时了。这个产品的话，如果自己没有产品，我可以去拿别人的产品，这个就是要看你的应变能力了。

(12:00:21) 主持人说：还是她（candy）的问题？我想知道中小企业在广交会要注意一些什么问题？

(12:03:13) 宋小林说：金同保健在每一届广交会能够卖掉产品的数量，都能够把参展的费用都能够赚回来，也就是说他在参展会上的样品的费用就可以达到7、8万。

(12:03:25) 主持人说：有一个叫“海红”的人说，参展要适用，最好还要实惠。因为张伯良总经理你的产品最实惠，所以你最有发言权。

(12:03:36) 张伯良说：所谓产品创新也好，实惠也好，最主要的是看产品的信息，老客户对你的产品进行销售，最关心的是你有没有新产品，这些问题的话，实际上就是客户的需求情况，因为我们知道每一个客户他都有自己的销售阵地，网络销售有它网络的销售阵地，电视直销的，有电视直销的销售阵地，我们要适应这种营销模式是哪种营销模式，你要配合他，再去根据产品的功能，根据目标小群体的需求给他提供一些服务功能，使得产品越做越大。

(12:04:04) 宋小林说：举一个小的例子，在国外的欧洲的一个客户，就建议金同保健生产出来的鞋垫，原来的金同保健生产的鞋垫保质期是一、两年，这样的话，我们就没有必要。因此一个好的商品，金同保健从这里得到一个好的启发，好的商品不仅是实用，而且最好的就是一种消耗品，只有能够达到消耗品的程度，这个产品的销量才会达到一个好的销量。

(12:04:39) 张伯良说：跟外商合作当中，我们生产企业需要注意的就是一定要采购商赚钱。怎么能够让国外的采购商赚钱，我们要知道一个基本的价格，你的出价，外商的销售价一定要在你的出场费加上提升7－10倍。你就要判断你这个产品在国外的市场上面的这个价格能不能购买，也就是你的产品的成本你一定要考虑，如果你的产品在国外的市场能够卖到7－10个美金的时候，你们的产品就具有很强的生命力。所以这个问题生产企业一定要考虑。

(12:04:52) 张伯良说：我们在研发各种各样的产品，我们首先要看国外的市场价格定位在什么位置，然后我们再往后推动，推到我们给外商的一个价格。这个生产企业不能光考虑自己的成本，也不能光考虑自己的价格定位，而不考虑采购商的价格定位。

(12:10:30) 主持人说：其实我认为这个是最重要的一点。有一个“永不服输” 网友说，我要的真东西，我给网友一个提议，一个公司是否创新，究竟如何还是要靠自己公司人员去专营，就说张总做得再好，给你的建议也是一个参考的建议，最后的话，还是要靠自己群去研究去摸索。

(12:11:04) 主持人说：下面一个网友的问题，现在就是原材料和汇率都升了，我们请张总说一下具体的情况，好吗？

(12:11:18) 张伯良说：我们的企业跟以往的广交会没有任何的提高，比如说的人民币升值的提高，包括欧洲的门槛也有所提高。这些成本的提高都必须要在企业内部来进行消化，不能够把这些成本的提高在广交会的产品报价提高，这个外商是非常不愿意接受的事情。必须要在前内部来进行消化，所以我们本届广交会的全部价格都没有提高，跟上一届广交会还是一样的。这样的话，就解除了外商跟你谈判过程中的一些顾虑，我们要解除一些谈判，使得外商尽快的下决心定我们的货。

(12:11:29) 张伯良说：当然我们也相信有一些企业也在提高他们出口价格，当然我不敢评论这些企业是否做得成功。我只是说我们自己的企业能可在内部的成本里进行消化，也不要提高产品的价格。

(12:11:47) 主持人说：现在我们的直播从头到尾都有一个“haihong”的网友最想提的一个问题，我的老板不想参加展览，虽然他知道参展的效果，我就是想知道他们的心理，从而说服上层的管理人员。

(12:12:01) 张伯良说：我认为这个企业参加展览会很重要，也许有一些老板会认为不参加展览会更省钱，不参展也许是因为他现在赚钱比较好，但是不好的时候怎么办呢？所以，作为老板的话，眼光一定要放远一点，一个企业需要窗口和舞台，例如阿里巴巴就是一个舞台，所以我建议，还是需要窗口和舞台帮助，让企业长远发展。 主持人：什么样的业务员你最有兴趣呢？

(12:12:18) 张伯良说：我有兴趣的是参展商有多少，当我发现这个采购商的数量超过摊位数的时候，如果摊位比较多，而采购商不是很多，这样的展览会我是不会参加的。

(12:12:31) 主持人说：有一个叫做“carlo”的网友，问你怎么样的企业参加广交会比较合适？

(12:12:46) 张伯良说：最好就是可以出口的产品，国外市场也有需求产品，这样的话，就比较好这样产品只是加工型，是配套的。只可以在国内流通的。那样就不参了如果参加了，可以逐步积累，逐步达到国际需求，那么你们企业在广交会的效果逐步会好起来的。

(12:22:28) 主持人说：贸易公司在出口上面需要解决哪些问题？外商要看你的工厂的话，你怎么解决这个问题？
(12:22:39) 张伯良说：你就告诉他我有联营工厂，这加工厂就是我的工厂。我就给他下定单的工厂，如果外商要参加你的工厂，你只要领他到工厂去看就可以了。的对于外商来说，这个产品不一定都是你自己生产的，在国外来说的话，这个问题是比较普通的。贸易公司再出口上面同时还要解决第二个问题，办认证。对于美国来说，要办理认证，每一个国家和企业都要办认证，因为不办理的话，就会截断企业的后路了，这里头就是一个好的技巧。

(12:22:59) 主持人说：我们今天请到了金同（广州）医疗保健品的张伯良总经理参加我们这天这个访谈，我们有一个产品运用到航天技术的，目前新产品推出已经有16年了，16年以后，居然没有一加工厂能够模仿它的产品，能够做到这一点是非常不容易的。第三电进总的企业从了外貌和内贸以外，能够通过零售这种模式是值得广大网友接见的，我想这个企业有这么一个非常大的亮点，我想请张伯良总经理给大家做一个呈词。

(12:23:10) 张伯良说：首先非常感谢广大网友来关注这个金同医疗保健品这个企业，我希望以后有更多的时间来跟大家沟通，但是我们企业的能够跟大家不是一样的模式，就是借鉴一下就可以了。我希望大家都能够来进行资源的整合、优势的互补，大家来双赢，使得我们中国的企业能够走向世界，尤其是走向国际市场，这个是我们金同医疗保健品希望做的一件事情。

(12:23:17) 张伯良说：目前的话，金同医疗保健品由上海伟雅在整个中国地区，通过各位版主大家联合起来，来推广这个金同医疗保健品我同时也表示非常感谢。

(12:23:29) 宋小林说：在民营企业里面我有一种很看好很有发展前景的企业，这种企业就是自己有进出口权利，自己用品牌，并且有资源整合的能力，我希望在网络销售上很想发展自己的企业，能够跟这一类的民营企业，互相合作，走出一条新的发展道路来，好了，谢谢大家。

(12:23:37) 主持人说：今天的直播我们已经延期了，非常感谢大家，感谢宋总和张总。

(14:04:18) 主持人说：下午两点的直播即将开始,大家可以开始提问

(14:09:57) 主持人说：各位网友大家我今天下午好，今天下午的直播现在开始，我们今天请了丁浩先生和何琦虹小姐，来到我们的直播现场。

(14:10:18) 主持人说：我们今天的直播是从14：00－15：30的时间，在这段时间我们将和丁浩先生和何琦虹小姐来谈谈本次广交会的情况。

(14:10:32) 丁浩说：阿里巴巴的各位网友，大家好。

(14:13:32) 主持人说：我想请问一下你们是第几次参加广交会？

(14:13:41) 丁浩说：我们这个企业是第三次参加。

(14:13:50) 主持人说：你们公司是什么时候成立的？

(14:14:02) 丁浩说：我们公司是2001年成立的，由一个配套的企业，到2004年成为一个生产的企业。

(14:14:38) 主持人说：从成立开始就参加广交会了？

(14:14:47) 丁浩说：对

(14:15:01) 主持人说：请给大家介绍一下你们公司的情况，好吗？

(14:15:22) 丁浩说：我们公司是金华市天硕电动科技，座落在美丽的金华市，我们公司立足于环保的事业，主要生产、开发各类电动车产品以及配件，新铝合金冶炼、是一家综合性的制造生产企业，我们的产品系列有新铝合金的冶炼、电动车的配套，包括轮鼓、塑料件、变速箱、差速器，我们的企业是从冶炼这个行业到压铸到配套电动车的生产到制造生产的一个过渡发展起来的。

(14:18:45) 丁浩说：我们公司就是已经生产了成型的一个电动车、电动滑板车、代步车以及残障人士使用的电动轮椅，我们最近又开发了重量只有30公斤的迷你代步车，这个产品的特点就是可以放在汽车的后备箱里，可以用作旅游、度假的一个代步产品。

(14:19:01) 丁浩说：然后我们还开发了清洁扫地车，主要是用于宾馆、机场、医院一些清洁卫生方面的功能。这是我们公司产品的主要的系列的产品。

(14:19:18) 主持人说：那么请问一下丁总你们这次参加广交会上携带了一些什么产品参展？

(14:19:32) 丁浩说：我们这次带来的产品还是前面已经介绍过的，“迷你代步车、清洁车、电动轮椅和我们的电摩，我们是在6号展馆。

(14:19:42) 主持人说：你们是在哪一个展馆？昨天的参展情况如何？你们来了几个人，展位有多多大？

(14:20:19) 丁浩说：我们的展位有9个平方米，在6号展馆。经过昨天的一天时间，初步建立意向有10几家中小型的采购商。

(14:20:32) 何琦虹说：然后有4家会在会展结束之后确定考察的行程

(14:21:05) 主持人说：请问一下这些客户是哪些国家的？

(14:21:18) 丁浩说：中东地区的。

(14:21:41) 何琦虹说：可能会在后面几天多一些，在后面的三天里面针对欧美会多一些

(14:22:14) 主持人说：刚才说有中东客户比较有意向，我想知道这个是到了一个什么程度？

(14:22:25) 何琦虹说：就是这个产品了解的程度，就是了解得比较详细，对我们公司的情况的了解，生产能力的了解，象这些意向就是包括我们的产品方面，形式的意向。

(14:22:32) 主持人说：他已经是对你们公司比较了解了？


(14:22:39) 何琦虹说：对

(14:22:50) 丁浩说：因为广交会是国内规模最大，影响力最大的一个出口商品交易会，我们企业来说的话，是非常注重交易的平台，也是想通过这个广交会，来推广我们的企业品牌。所以我们在我这次会展上基本上是集中了我们的优势产品和一些有一定技术含量的开发的产品，然后通过一些企划能把我们企业的形象做到一个很好的推广，外商也是从一个综合的方面来看待我们的产品，来了解我们的企业，我们也希望通过这个相互沟通的一个桥梁，能够进一步欢迎这些外商到我们企业去实地考察。让我们企业的综合实力得到充分的体现，来增加、提高我们的交易成功率。