涨价后能卖得更疯的方法！

[trademan]

偌大的会议室，只见烟雾缭绕。

以前营销会议总是那么充满生机和活力，说话声、笑声、音乐声不断，而今天的营销会议，在刘天做完会议开场白之后，似乎静得让人紧张和喘不过气来。虽然主题很明确，就是商讨如何解决爱特销售规模不经济的问题的。但是正齐聚在爱特新落成的多媒体会议中心的来自全国56个分公司及总部相关职能部门主管以上级别的70余号精英，却一下子陷入了集体的沉默……

坐在主席台上的他，虽然不到一刻钟功夫，解决掉了一包烟，但他很坚信，办法总是有的，困难总是可以解决的！

虽然他脑中已有了初步的应对之策和解决办法，但他更希望听到来自于市场一线的声音，来源于区域市场执行者的策略和办法。市场直觉告诉他，也许在危机时刻，这种来自于市场一线的解决方案更管用更有效，也更有竞争力和杀伤力。

他现在所需要做的就是如何激发这些一线精英的脑袋，让他们蹦出跳出思想的火花，策略的火花……

“我觉得我们可以通过加强终端的促销和推荐力度，锁住我们的忠实消费者，让更多的消费者来购买我们的产品，只要达到了足够的规模，我们的利润就可以得到充分的保证！”终于有人开口了。

“如果我们能够加大广告的宣传力度，也许会更有效！”马上有人发表了不同的观点。

这也是刘天很希望看到的局面。

“这些其实解决的还是规模问题，但并没有解决不经济的问题。在目前的状况下， 我们的规模不是小了，更不是不够，而是这些年我们太过于关注和在乎销售规模和数量的扩张，而忽视了销售质量和利润的扩张，因此，目前来说，我觉得，一方面我们要放缓扩张的步伐，变以前的数量考核来质量考核；另一方面我们要提高单位产品的售价，从而在保证现有规模不变的条件下，不但我们的利润可以得到保证，我们的规模也会水涨船高。因此，我们需要在那些能够促成快速上利的制胜关键因素上做足文章——这就是涨价。”

产品线经理的一席话，一下子说出了大家的心声，引得大家热烈的掌声，但同时，也似乎说到了刘天的心坎上了。

也许真如产品线经理所说，多少年来由于缺乏对销售质量的要求而形成的量的概念和理念，使得没有人对利润负责。因此，通过涨价，来释放单位产品的能量，从而形成利润和规模的双丰收。

终于，在70多号营销精英的一致的拥护下，爱特的全线产品，尤其是主力产品，几乎是在同一时间，零售价格上调了10-30%不等！

爱特的目的很明显，刘天也很清楚：我们的产品不仅仅要畅销，更要高价销和溢价销，只有这样，才能真正的长销。

都是涨价惹的祸

以刘天为首的爱特人相信：作为行业的领导者品牌，只要有充分的理由让老百姓接爱我们的涨价后的产品，其它的对手也会很快跟进的。谁不想多赚利润？哪个经销商和厂家愿意赔着本赚吆喝？

而且，刘天也相信，凭爱特现在的管理水平，如果都不盈利的话，那其它的对手也是很难有真正多高的净利的？不是在苦苦挣扎，也是在艰难渡日？……

因此，刘天有足够的理由相信，这次涨价将成为风扇行业的经典营销案例，亦会成为改写行业游戏规则的最有力机会。

于是，在刘天的亲自参与和督导下，爱特有史以来的第一次涨价活动正在如火如荼地推进中。

为了配合涨价，市场部从广告、活动、终端等各个方面做了大量的化解涨价的压力的投入和支持，从专题新闻发布会到大型公关借势，从标准化终端形象改造到产品更换包装，从新广告形象联播到大型主题性捆绑促销活动全国开展等等，原先听说涨价就像是焉了的茄子的销售队伍们也似乎接受了，也认可了。

从总部全体营销人员的动员大会到各分部的督战分会，爱特人相信，凭着爱特的品牌知名度和影响力、强有力的销售渠道和终端、稳定可靠的产品质量，再加上此次旺季来临前的铺天盖地的大投入，爱特没有理由不继续引领2005年风扇的风向标。

炎热的夏季似乎说来了就来了。

但是，胜利在握的爱特人却没有看到爱特往年的提前打款、抢购、囤货、买断、包销、脱销、断货的情形出现，爱特，似乎成为被遗忘的对象和角落了。

自涨价后的2005年5月份，爱特的销售同比下滑了60%！！！

不知道是没有两分钱买不来的消费者抛弃了爱特？

还是见利忘义有奶就是娘的经销商抛弃了爱特？

刘天，第一次感觉到了受了侮辱似的，第一次遭受了自从事营销十多年来的市场的白眼！第一次遭遇营销的滑铁卢！第一次遭遇营销的嘲弄！

老百姓认可的品牌、强有力的渠道、优秀的队伍、充分的涨价理由……为什么最后换来的却是这样的结果？

微弱的10-30%的涨价换来的却是高达60%的业绩下滑？

这到底是为什么呢？

高处不胜寒

不信邪的刘天，不相信，微弱的10-30%的涨价导致的却是高达60%的业绩下滑；但刘天认为一定还有其它的原因，单纯涨价本身是不可能导致这样强硬而可怕的市场反应的！

也许是高处不胜寒，但刘天也没测算过，作为爱特的产品，原本在行业的知名品牌里价格也只是处于中等水平，考虑上上次调价的因素，也不过是中等偏上，与其它的品牌，尤其是与外资家电品牌的价格相比，还是显得相对具有价格竞争能力，但为什么市场的反应却是如此？