如何在广交会上遇到大买家？(2)

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(14:49:28) 主持人说：我们还谈到的贵公司产业上的一个整合，这点对客户来说是非常有吸引力的。因为他们找到你们的话，他们能够把整个的零配件都整合在一起。如果说你这个整合好了，即使在价格上略微有一些提升，他们也是能接受的，是吗？

(14:49:40) 何琦虹说：是这样的。因为本身电动车这个行业的话，是一个成熟的行业，在产品要求上肯定是非常精的。而是在于一个企业本身有一个整合的能力、条件，还有一个就是我们对新产品的创新上。

(14:49:55) 主持人说：我认为丁浩先生对我们广大的网友带来一些新的思路，不管是在展会上还是其他方面，做一些产业的整合，归根到底还是在服务商，能够比其他企业能够提供更快更迅捷的服务，是吗？

(14:50:06) 丁浩说：对。

(14:50:21) 主持人说：我们刚才探讨了买家和卖家的情况，我们接下来换一个话题。你们所接触到的买家有一些什么特点？比如说象我们昨天也在展会上看可能化工行业在广交会处于一个下滑的位置上，因为化工行业的话，更多的是参加一些化工方面的展会，它更适合走轻轻工业类的产品，我想知道这个行业是处在上升或者是下降的趋势？你是怎么人为地？

(14:50:43) 丁浩说：从我们企业的感受来说，我认为我们电动车的行业实际上就是一个绿色环保的一个行业。从健康的角度来说，或者是一种健康休闲的概念来说，实际上我们的产品也是代表着未来的一种休闲消费的事态。

(14:51:52) 丁浩说：为什么这样说？现在国际的能源危机实际上慢慢的突显出来了。象电动车这个行业来说，实际上它是注重于环保，然后注重于能源的节约，是非常符合未来的一种消费的心理。

(14:52:10) 丁浩说：就是说象一些汽车、摩托车现在在西方、在发达国家，已经是在向电动的汽车、电动摩托车这个方向去发展了，有这样一个走势。然后随着电动车这个行业的发展，它解决能源问题的技术更加完善的话，我想电动车的需求、空间肯定会非常的巨大。

(14:52:28) 主持人说：对。刚刚你谈到这个行业处于一个上升的趋势当中，对吗？

(14:52:37) 丁浩说：对。

(14:52:47) 主持人说：您认为这个行业在广交会或者在其他国外的展会上发展的走向是如何的？是上升的还是平稳的还是下滑的？

(14:55:11) 丁浩说：整体来说是上升的。因为我们也参加过国外的展览会。那么，从参加广交会和国外参展的方面体验来说，实际上国外参展的成交率相对来说高一些，广交会相对来说低一些。广交会到了国内以后，肯定会有一个审核、考察、设立一个新的采购渠道的这么一个工作，在海外来说的话，在参展的过程当中，他就通过自己的了解，直接沟通，它的成交率相对来说都会高一些，是这样的一个情况。
(14:55:23) 主持人说：这个行业在展会上直接下定单的多吗？

(14:55:37) 丁浩说：到目前来说的话，直接下定单的还没有，一般来说，我们都是在展会以后，再建立业务关系的，这种类型的客商是有的。

(14:55:48) 何琦虹说：因为做外贸跟内贸有一个很大的区别。

(14:55:56) 丁浩说：还有一个局限就是因为我们自己没有自己独立的展位，我们是依靠其他的外贸公司，借助于他们的展位，这个也会受到一些影响。

(14:56:05) 何琦虹说：我认为有自己的一个固定的展位的话，有一个整合的东西来说，也不是很好摆展位，因为我们的产品是从配套开始的，然后再到整个产品，这个在广交会分得比较细的。这样的话，客人就会有一种区分展，如果我是来看车子的，就有一个车展等等。

(14:56:17) 主持人说：我可以给你提供一个很好的建议，你们可以一个一个流程摆出来让客商自己去看就会一目了然，有一个整合的东西，对他们的印象会非常的深刻的。

(15:00:07) 丁浩说：杨经理说的一个问题是非常的专业的，我们回去以后会做一个研究和提高，这个思路是一个很好的建议。

(15:00:25) 主持人说：因为作为一个买家来说，他买一个产品的话，不可能单单看这一件产品，会看整个的流程，上游的是不是很顺利，下游的服务怎么样，甚至对价格的感觉，他一般能够接受的话，他甚至希望你能够提供更好的服务，价格再高一点他都能够选择。质量在服务商，但价格并不是唯一的。

(15:00:34) 何琦虹说：是这样的。双方都要有钱赚才能保持贸易的关系。买家在了解了整个产品的生产流程以后，他更感兴趣的是在质量上。

(15:00:42) 主持人说：我们下面进入再下面的一个话题的讨论，就是有关国外展会和电子商务的讨论。你们企业除了参展比如广交会展会你们有参加国际展吗？

(15:00:51) 丁浩说：有。我们去年的7月份就参加了电动摩托车、电动自行车、高尔夫系列的一个展会。

(15:01:01) 主持人说：这个是专业展会吗？

(15:01:13) 丁浩说：对。是专业的展会。

(15:01:22) 主持人说：我想请问一下，这个效果是不是很好？能谈谈国际展的看法吗？

(15:01:34) 丁浩说：国际展的成交率会高一些，我们去年参加完了以后，就拿到了一个荷兰客户的一个定单，就是一个电摩的定单，实际上这个是需要ec论证的，我们在欧盟的国家，我们的电动都可以上牌，通过ec论证的生产厂家也可以说在国内的话还是非常少。

(15:03:59) 主持人说：如果有一些企业实力不够的话，相对来说，这个门槛会不会比较高？进入海外的话。在国外跟客户比较近距离的接触的话，是不是成功率就比较高？

(15:04:14) 丁浩说：从我们企业的情况来说是这样的。作为我们参加广交会这样情况来说的话，我们认为广交会也是非常重要的。特别是在国内、国际上都具有很高影响力，广交会更多地是把它当成是一个向同行学习、向那些好的海外的采购商学习的一个平台，我们是这样来看待的。这个也是我们拓展业务的一个很好的渠道。

(15:04:21) 主持人说：现在的很多企业的话，除了参展以外，也通过一些其他方式拓展市场，你们企业除了参展外，还有其他的方式拓展市场吗？

(15:04:39) 丁浩说：有的。我认为其他方式实际上是每一个企业从营销战略上来说都是想有所突破的。因为从现在的竞争来说，渠道的竞争也是非常的激烈的。我们也会通过我们参展、和内部一个营销网络的建设，通过一些或者代理经销或者直销等等一些方法来打造我们的营销的网络。但是我们也借助于电子商务这个平台来推广和开拓我们的业务。

(15:04:52) 主持人说：有人说电子商务是一个“永不落幕” 的广交会，有的时候可以通过这个而接触到厂家的，你认为电子商务的展销和优劣在什么地方？

(15:05:06) 丁浩说：从时间上来来说，展会的时间短、时间有限、然后空间地域性方面都会有一些制约，随着数字化时代的来临，电子商业也是代表着未来的贸易的一种趋势，特别是一些就是说象阿里巴巴已经是有一些积累和沉淀的一个有国际知名的这么一个商务贸易网站平台来说，我认为他也是它的发展，也是代表着电子商务的一种发展的势头。

(15:05:15) 何琦虹说：这个是一种全球性的交易平台。而展会的话，就是说参展面对面的。

(15:05:30) 主持人说：我认为电子商务和展会各有优劣，因为电子商业毕竟是一个很难解决看得见、摸得着，这个就是一个渠道，这个好处就是在于把客户量扩大。在电子商务上，一年接的客户可能远远超过，在筛选下最终成交的客户也不一定比展会上少，就是各有优劣？

(15:07:25) 丁浩说：在电子商务上，一年接的客户可能远远超过，在筛选下最终成交的客户也不一定比展会上少，就是各有优劣？

(15:07:37) 丁浩说：还有一个就是我们清洁车的意向、还有我们代步车的业务、象泰国、韩国、还有一些东南亚的一些客户，基本上也是通过网上的交易平台来进一步了解我们，最后再做交易。

(15:07:50) 何琦虹说：目前我们的客户群基本上都是从网络、电子商务的信息上跟我们签单的。

(15:07:59) 主持人说：你们企业是电子商业一个非常大的受益者。你们是从什么时候开始电子商务的？

(15:08:07) 丁浩说：我们已经有两年了。我们现在网上发展的最多的是网上的交易。我们最近和阿里巴巴已经开始合作了。也差不多一年了，我相信通过我们跟阿里巴巴合作的深入，我们也想再重新整合一下啊，也想在扩大投资或者扩大交易平台的规模。然后来为我们这个海外市场的拓展能够找到好的、先进的交易平台地。

(15:08:15) 何琦虹说：应该说有的类似于阿里巴巴这样大的电子商务的平台，我们希望能够走的更远。

(15:09:49) 主持人说：你们对电子商务非常看好，但是网络上有成千上万家企业，眼界非常大，你们能不能谈谈你们对这个问题的具体看法？指的是电子商务？

(15:10:01) 丁浩说：单纯从网上受益来看的话，还是有它的远见的局限性，企业本身就是借助于一个平台、借助于一个渠道的过程，一定要突显自己企业的竞争优势，比如说象网上交易的平台，如果你能够在设计、建造这个平台的过程当中，能够反映出自己企业的一些特点，找到企业的合适处，能够把符合企业业务拓展的有利的因素，把它整合起来的话，我想网上的交易的成交概率一定会提高、而且得到发展。

(15:10:14) 丁浩说：我认为对企业来说的话，更多的还是要挖掘自己的潜力、也就是核心竞争力来发挥自己的优势和特点。就是说经销商的综合店、在一个展会和一个支营店的操作肯定是不一样的。对于网上平台来说，也有这种区别。我想，提升自己企业的形象和推广能力也是得重视的。

(15:10:26) 何琦虹说：还有一点，大家都是通过网上交易的，这样的机会应该说对每一个生产的供应商来说都是平的，还有一个你是不是主动去寻找商机。

(15:11:53) 丁浩说：要尽量把利益最大化，你一旦投入了，就一定要把这个事情做好，如果你投入了，没有预先的设计，那么你的收益肯定不会符合你自己的需求，肯定满意度就会比较好，我想任何事情有准备总比没有准备要好。

(15:12:41) 主持人说：各位网友我们在和金华市电动科技有限公司丁浩先生和何琦虹小姐交流的一个多小时时间之内，虽然这个企业虽然只参加了三次广交会，但是我们认为他们是一个非常好的企业，它在它的产业链上进行了整合营销，这个方式对大家来说都是非常有吸引力，就是说对企业来说，要不断提升自己的核心竞争力，一定可以发展得更好。

(15:14:57) 主持人说：目前大家比较关注一个问题，从中国制造到中国创造，从一家新的企业来说，你们再创建一个企业的话，你们是怎么样提高产品的附加值的？能谈谈吗？

(15:15:04) 丁浩说：我们对企业的发展实际上是有我们自己的理想，特别是对集团化的这种模式，我们有很多期待在里面，我们也是想通过我们行业的一些整合，产业链的一些整合，能够保持我们企业的持续的发展，我们也是想向着这个方向去发展。

(15:15:31) 丁浩说：我们现在也在着手打造我们自己天硕的这样一个品牌，我们也是想通过品牌的策划到它的规模的扩大来打造我们自己的品牌建设，象前面杨小姐说到的，就是说我们要成为一个创造的国内自主品牌，我们是非常渴望的。我们也希望通过我们自身的努力能够为民族的工业贡献自己微薄的力量。

(15:15:41) 丁浩说：因为作为一个中国人来说，民族的这种情结是根深蒂固的，虽然我们的企业还是非常的小，也可以说是处于发展、成长的过程，也希望和广大致力于民族工业、企业的同仁一起来努力，来打造我们中国制造的名牌。

(15:16:51) 主持人说：我相信你们共同的努力下，一定能够达成这个愿望的。

(15:17:20) 丁浩说：谢谢。

(15:17:31) 主持人说：通过广交会是否能够接到定单，这个就是一种外在的表现。丁浩先生还有什么补充的话题吗？

(15:17:42) 丁浩说：我们希望一方面能够整合我们企业的核心竞争力，提升我们企业规模，来争取更多参加广交会的机会，也希望广交会的组织者也能够看到广交会的需求的空间，能够把广交会规模提升得更大、也能够给我们中小企业提供更好的交易平台、推广平台或者是一个信息网络的平台。我想通过我们企业自身的努力，我想一定是能作出更大贡献。

(15:19:22) 主持人说：我们今天在线的网友还有很多是一些比较小的，好象你们企业能够做到营销的，可能还有千千万万企业是非常小的，只有单个工厂，在这样情况下他们怎么样能够在众多的企业当中脱颖而出，有没有什么好的建议，我想这样能够帮到更多的人？

(15:19:32) 丁浩说：实际上的话，我们对这个问题，应该是非常谦虚的，因为我们也是处在这么一个成长的过程，比起一些单一做配套的企业来说，我们可能已经是慢慢的走出来了。但是我也是非常希望就是说这些中小的企业能够找到自己核心的优势，通过内部的修炼和外部信息的收集，然后能找到合适自己的企业发展的一个快速通道。

(15:19:40) 丁浩说：因为小企业的发展实际上相对来说还是规模小，掉头快，这是有它的优势的。 所以它的定位
也是非常的重要的。然后他自己的在一个行业里面持续的眼光或者说是对产品前瞻性的一个计划也是我认为也是非常重要的。

(15:19:49) 主持人说：好，我们今天在和天硕电动科技有限公司合作的过程当中，我们知道了天硕电动科技有限公司的核心竞争力在什么地方，我们希望你们能够获得更多的定单，把企业发展得更好。

(15:19:58) 丁浩说：谢谢。希望大家一起共勉、一起努力。

(15:20:07) 主持人说：好，今天的访谈就到此结束了，谢谢各位嘉宾。