如何在广交会上遇到大买家？(2)

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14:25:52) 主持人说：我刚才从你们的谈话中我们感受到你们是塑造你们共识的品牌，让更多的人了解你们公司哪些新的产品、新的技术含量是这样吗？

(14:26:00) 丁浩说：是的。

(14:26:10) 主持人说：你认为这次99届广交会有什么特点？与以往有什么不同之出？

(14:26:24) 丁浩说：我们认为这次广交会给我们最大的一个印象就是当地政府对广交会品牌的推广或者是对广交会的各项准备的工作，都比历届得到了充分的表现。特别是在治安方面、会馆场所的管理、各个方面都比以前有很大的提高。就是组织安排的工作做得非常好。

(14:26:39) 主持人说：这个是你对当地组织政府的一个感受？

(14:26:51) 丁浩说：对。我们对政府的组织工作是非常满意的。

(14:27:05) 主持人说：你有没有感觉到广交会在它的定义上有什么不同的地方？有人说06年广交会是比较大的转折？你们有这样的认为吗？

(14:27:15) 丁浩说：是的。这么广交会的规模比较大，产品的技术含量比较高的企业，推广的形象做得非常的充分，有很多的企业，他们专门请来一些展会的策划公司做产品包装，我想这次广交会从形象推广的方面来说，也是进步很大的。

(14:27:25) 主持人说：我了解到，就是广交会还有一个特点，就是说它原来的广交会都是针对一项外相型的企业，本次广交会会针对一些内销型的企业，只要它的销售额达到1000万以上，都可以在这里进行推广。你们有听说吗？

(14:27:35) 丁浩说：我们对这一块还不够了解。因为作为我们企业来说，参加广交会是我们的一个营销方面的定位。但是因为我们浙江，特别是金华地区就是广交会分配的摊位比较少，我们当地的民营企业的心态比较活跃，所以要申请到一个比较好、上规模的展位还是比较困难的。广交会的展位相对来说无法满足我们有很多希望参展的厂商的需求。

(14:29:36) 主持人说：其实我认为丁浩先生从这方面也提出了一定的需求。原来是15天的时间，现在改到上半场、下半场，实际上是把摊位增加了，让客户缩短时间，作出决定，现在是7天之内就要作出决定。在这样的情况下，作为浙江的民营企业，你仍然感觉到申请展位很紧张吗？

(14:29:48) 丁浩说：是。从目前来说，我们还没有自己的展位，我们是挂靠在其他的外贸公司旗下的，我们也希望广交会上，能够在展位上做得更加的充分，能够给我们有需求的，有外贸的这一方面拓展的，给企业体提供更大的空间。

(14:29:57) 主持人说：你们企业就是非常想参加广交会，我想请问一下，你们参加广交会的定位是什么？是想来接一笔生意还是来开创一个企业的窗口？

(14:30:11) 丁浩说：我认为从现实来说的话，我们实际上是在这个行业也是一个新锐的力量，也就是说，我们之前也对外贸的业务已经有了一定的积累，我们是通过广交会更多的是推广我们企业的形象，把这个作为我们对外沟通、对外宣传、推广的一个平台。同时我们也希望通过广交会来提升自己企业的核心竞争力。也是本着一个学习、沟通、交流这么一个心态来参加广交会的。当然也希望通过广交会能够接到更多的业务，扩大更多的业务渠道。

(14:30:22) 主持人说：我跟许多客户交谈过，他们认为在广交会接客户的比例，大概只占两成，也就是说，十家企业之中只有两各企业能够接到定单，基于这种现实的情况下，我还是想问一下你们企业的定位，是想接到定单还是拓展你们的品牌，我想知道一下你们具体的想法？

(14:30:46) 何琦虹说：应该是一个推广期，是以平台为主。我们来参展的话，基本上都是有心理准备的，就是说尽量推广自己的企业，推广产品，其实这个象前面说到的跟其他的企业有接触过、了解过，真正能够在广交会接到定单的只是少数。我们只是在相互的认识当中，我们希望再继续沟通，在广交会我们只是希望推广我们的企业。

(14:32:27) 主持人说：我想问一下何琦虹小姐，你们参加完广交会会有定单吗、落单吗？

(14:32:37) 丁浩说：也有。但是量不是很多。我们才参加了三次，对这个状况我们也算是基本满意。只是说，要接到更大的定单，更需要努力。

(14:32:50) 主持人说：这个问题已经回答了，就是你对前面两次参加广交会的结果还是比较满意的，是吗？

(14:33:05) 何琦虹说：对。

(14:33:16) 丁浩说：因为一个业主的达成需要一个考察、评估，然后是对一个公司实力的了解，那么广交会的时间相对来说是比较短的，除非它采购商对这个企业本身就有一定的了解，或者这个企业本身就具备很高的知名度，在这样的情况下，成交率在交易会期间肯定就会大一些。

(14:33:33) 丁浩说：我们参加广交会主要也是想了解一下行业之间、企业之间的一些创新的技术，新的产品、一些行业的动态等等，也是把它作为收集信息的平台。

(14:33:49) 主持人说：也就是说参加展会的心态当然是希望营销成功，这个是一个最终目的，第二方面也是希望了解同行的情况，收集市场上的一些信息，对吗？

(14:33:56) 丁浩说：对。我们对于展会的吸取，就是说如果是眼前的定单能够成交，那当然是非常欣喜的。但是我们从企业的情况来看，我们是想把眼光放得更远，能够通过广交会这个平台，使我们企业的各项能力都得到提升。

(14:34:07) 何琦虹说：其实我们参加广交会就是来认识客户、认识更多 同行等等。

(14:35:52) 主持人说：在我们访谈的第一阶段我们主要是了解了金华市电动科技有限公司的一些基本情况，我们将进入下面一个环节，参加广交会大家的中心目的都是希望达成交易，我们在这个环节做一些探讨？我们想问一下丁浩先生希望在广交会遇上大的买家吗？

(14:36:03) 丁浩说：我认为是有可能的，实际上广交会在海外在国际上已经有了很高的知名度，象一些大的买家尽管它原先就有非常发达的信息雷达，但是它也会把广交会当成一个进一步来拓展它的业务的一个平台，所以我想大买家肯定会有的。

(14:36:13) 主持人说：可能就是说根据各个行业情况不推，买家的情况也不同，因为我听说有人说参加广交会大多数都是中小买家，大买家不会参加这类交易会，你是如何看待这个问题的？或者说在你这个行业，你认为你的大买家会来参加广交会吗？

(14:36:24) 丁浩说：我认为参加广交会的可能还是非常大的。因为象法国的家乐福、ppr集团，它也都是本次广交会的采购商大的采购之一，包括美国的中央采购责任有限公司都是比较大的采购公司，象我们企业来说的话，在我们这个行业来说的话，应该会有一些大买家来参加的。

(14:36:38) 何琦虹说：大买家还是会有的。

(14:36:49) 丁浩说：我们也想大买家本身就是他的可取也比较丰富，信息来源也比较丰富，但是我想作为一个成熟的企业来说，他也会采取一些主动沟通的一些战略，我相信参加广交会也是有他们的需求所在。

(14:39:16) 主持人说：你说可能会有大买家来参加，如果大买家来的时候，可能会面临许多你的同行，象这样情况的话，广交会会提供给这些买家一些竞相杀价的一个舞台，你是怎么看待这个问题的？

(14:39:27) 丁浩说：从企业来说，成本的竞争肯定是要突显一个企业竞争力的方面，这个是在现场现代市场的情况下不可避免的。当然还有一个技术优势、管理优势、人员优势，从战略上来说，能够突显一个企业的优势。当然成本的竞争，我认为肯定是现实的，因为国外的采购商他们也希望能够买到价格便宜、质量又好、技术含量又高，这个是每个买家都愿意达成的业务。

(14:39:37) 丁浩说：但是作为我们行业的竞争来说的话，每一个企业只要他有自己的核心竞争能力，我想光靠成本竞争是不会成功的，还需要其他方面的互补。

(14:39:53) 主持人说：你们还有电动车的生产，你们的企业有哪些合核心竞争力？

(14:40:22) 丁浩说：你们还有电动车的生产，你们的企业有哪些合核心竞争力？因为从我们实际的一些客户的反映来说，我们现在的产品定位是着重于技术上的竞争力。因为我们的产品就是海外的一些采购的大的单子，就是要通过一系列的论证才能走向欧洲市场的产品，我们也正在步入一个轨道。然后我们还是沃尔玛全球采购的一个供应商。

(14:42:02) 丁浩说：我们也是想通过和世界知名的一些企业的合作来提升我们的优势，来提升我们管理的优势。通过我们综合竞争力的能力的提升，使我们找到更合适发展的渠道。

(14:42:15) 主持人说：我想问一下你们公司产品有没有什么专利之类的？

(14:42:27) 丁浩说：现在基本上还没有。我们是在这个方面可以说还是有点被动的。基本上根据海外的客商的技术要求、质量要求，争取达标，我们就是这样来进行我们的生产、加工。

(14:42:42) 主持人说：实际上你们的企业还是在排在oem的过程当中，对于一个企业来说，技术创新、科技含量做得还不是很到位是吗？

(14:42:54) 丁浩说：应该说我们正在探索。比如说小的迷你车、清洁车等等，这一类也是我们分析了市场的需求以后找到的一个定位的产品。

(14:43:02) 主持人说：刚才谈到你们是沃尔玛的供应链，我认为这个打进沃尔玛是非常不容易的，你们当时是凭借什么打进这个供应链的？

(14:43:11) 丁浩说：当时是沃尔玛的一个采购商。他也是通过各种各样的途径了解到我们，然后对我们通过进一步的考察，然后把他们的技术要求、品质要求都是做了很好的够，对我们来说实际上是一个很好的提升机会。

(14:45:36) 丁浩说：因为我们原来在生产、加工的过程当中，技术标准、质量标准都是随大潮的。不能小规模配套，不是自己组装能够达到的。我们充分利用了我们企业的一些优势，因为我们有很多的配套的企业。也有我们自己的生产的能力，我们也是本着跳高的心态尽力去通过业务来提升我们综合方面的能力。

(14:45:45) 主持人说：根据你的阐述，在一家企业它还没有一个非常强的科技含量自主创新的能力下，他可以和大的供应商合作，成为一个大的供应链，这样可以成为一个非常有影响的供应链？

(14:45:53) 何琦虹说：这个也是需要自己有很强的能力才行。就象我们跟沃尔玛从最初的接触到最后的下定单，都是有一个过程的。

(14:46:02) 主持人说：你们的核心竞争力除了在成本上的控制以外，我认为更多的是你们企业的上、下游企业连的组合，对吗？

(14:46:13) 丁浩说：对

(14:46:20) 主持人说：你们在这方面的整合能力比较强？然后才是你们最终打向成为沃尔玛的供应商？

(14:46:43) 丁浩说：对。我们也很舍得投资。

(14:47:33) 主持人说：对中小买家他们参加广交会主要目的是维护老客户关系，搜寻更好的厂家，你们认为你们的企业为什么能够在众多的同志化企业中脱颖而出？

(14:49:00) 丁浩说：实际上这个也是我们正在探索的一个课题。因为我们要在同行当中有一个好的表现，前面说到了产业链的优势，我们也非常希望通过一些国际影响力比较大的一些采购商，通过他们对我们技术、品质上来一个高标准、严要求的求精的一些要求，来提高我们企业的竞争力。在同行当中能够争取更好的表现。实际上我们通过阿里巴巴这个网站我们接到的单子实际上要比广交会的成交率要大。