应付客户“杀价”，我有我绝招！

[trademan]

来源：网友博客

作者：zoe

刚做外贸，觉得最困难的就是面对客户的“杀”价。

我记得刚入行时就去参加广州家具博览会，那时候真是人山人海啊。客户进来以后边看边询价，有些喜欢一声不吭、面无表情的看货，有些喜欢走一步，说too expensive, 走一步，说自己要订多少多少的柜，bottom price/lowest price/discount，听到你耳朵生茧。

刚开始什么都不懂，傻傻的，一听到客户说要订几个几个柜就赶紧乐颠乐颠的跑去自己找老板杀价：老板，那个客户要下好几个柜啊，但是要XX折，你看怎么样？ 长此以往，就被BOSS提耳朵了，客户说什么你都信啊，再怎么大的批发商，第一次定货最多1-2个柜，因为要试单。

跟客户议价，有时候更像是双方在进行一场心理战。谁能抓住对方的心理弱点，谁就会取胜。其中，要有雄辩家的口才、女朋友的善解人意和星爷的厚脸皮。

跟老板一起见客户，经常对他面向对手时从容不迫，胜券在握的神态非常佩服。无论谈判桌上的烟火味多浓，他的脸上要不就面无表情，要不就隐隐的露出蒙娜丽莎的微笑，连我也不知道他究竟在想什么。客户第一次还价，通常都被各种有道理的理由顶了回去。第二次还价，就要看客户了，通常可以分成三类：一是国家或所销市场比较富裕又豪爽的大客户，订单大，价钱高；二是国家或所销市场比较中下层又谨慎的客户，价格还的很低；三是来探探厂家、行情的客户或贸易商，价格还的低，说要下很多订单，还叫的特别大声的那种。

第一种和第三种客户的第二次还价通常老板都会继续不动声色的加以更强劲的理由反击，或者减一两个点，说实在是生意难做。而第二种客户，大家都知道，第三世界的兄弟们真的很辛苦，不容易啊，又是战乱又是地震海啸的，就降多一些支持一下。谈完以后，不能接受我们价格的客户，老板并不一棍子打死，而是很慎重其事的对他们说，请你们好好再考虑一下我们的质量、价格和服务再做出决定吧。送客户出去，下车后即将分手，我很鸡婆的再问客户一次，如果他们还是不改变主意，那老板才会作出最后让步，但还是不会轻易到达客户的要求价格底线。我第一次亲身参与时，心里只有充满了问号和惊叹号，也难怪老板觉得我太着急了，跟他相比，我和客户谈简直就像个急于讨好公婆的小媳妇，热情又委屈的让人没有安全感，呵呵。

其实，只有经过买卖双方的讨价还价决定的生意，才能做的比较长久。试想如果你开出的价格，客户一口接受了，那么你可能会懊恼是否开的太低了，这单利润或者可以更多，下次一定要报高点。若是客户还价，你亦是爽快答应的话，客户就会觉得还价是否还是不够低，或者我们提供的质量和服务那些有偷工减料之嫌。双方的信任关系不稳定，势必影响以后的长期合作。反之，如果买卖双方的价格或条件都是经过一番努力才达成的，大家都会有一种不仅达到双赢、利益平衡而且消耗成本最小的交易。这些满足和信任的感觉会带来更多的合作机会。

因此，不要排斥客户的“杀”价，或因讨价还价的过程很繁琐而懒于执行，或为了尽快达成交易而轻易作出一再让步。为了建立“平等、互利、长期、稳定”的贸易关系，可把“杀”价当成一个生意中必要的环节作出必要的认真的对待，让他们“杀”得不亦乐乎也。