如何在广交会上遇到大买家？(1)

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(10:53:21) 主持人说：我们刚刚问了一些一线的问题，主要是围绕你的企业参展的正格的背景情况，以及对广交会参展的一些瓶颈情况，下面我我将进入地黑个环节，也就是说了解一下买家和卖家的看法。张总你认为在广交会上能够见一些大买家吗？

(10:53:37) 张伯良说：这个是可遇不可求的。大的买家我们相信会到广交会上来，是不是到我们摊位上来，不一定。也就是说，大的买家也想找一些好产品，新的产品，它的心理，他希望是跟大企业合作。


(10:58:30) 张伯良说：对于我们一个中小型的民营企业，我们就认为所谓的大买家就是看通过我们企业跟他合作过程当中的培养，培养的一个过程。他今天给我下了一万个的定单，我就相信他明年就有10万个，后年就有50恩万个，这样的买家不能说是小买家。例如前几年我们我们认识了一个奥地利的买家，他第一批的定单是120万，多少销售人员认为是不错的。我就告诉我们的销售部经理，不要高兴得太早，必须要把这个客户的工作做到位，包括服务工作，我相信他一年之内一定会有100万美金的定单。

(10:58:46) 张伯良说：当我们把一系列的工作跟上了，他果然一个定单接一个定单，下到了100万美金。所以这样的买家我们不能明确的它的定位，关键的是企业遇到了买家以后怎么样对待？我们认为来的客户都是客人，都是从小到大的，他今天下单，买一个样品，我们也认为他是买家，我们一定要认真对待，慢慢培养。

(10:59:00) 主持人说：我认为张总对大买家和小买家的心态是非常好的，可能小的客户最终会发展大买家，如果大买家对他态度不好的话，大买家也可能变成小买家，对不对？

(10:59:11) 张伯良说：对。

(10:59:22) 主持人说：研究机构和工厂和新产品随时和会买家共通，你是怎么看待这个问题的？

(10:59:33) 张伯良说：大家说的也没错，广交会来的大多数是中小买家，过来广交会采购的 ，大部分是采购经理，当然这个经理没有决定权，真正的大总裁是不会过来的，这个经理过来是了解中国广交会的整个市场，他要找一些产品，回去了以后他给总裁或者给一个重要的经理来分析、研究，这样的机会是有的，

(10:59:40) 张伯良说：我举一个例子，在前年一家俄罗斯的公司，当时买了我们的一个血压安，我们就认真对待他，他是中国地区的总采购，他这个公司是3000多个人的大公司，他买回这个产品以后，就告诉了大的总裁，这个产品是中国的产品，而且是唯一的产品，这个公司马上就进行了研究，然后跟我们沟通，沟通通过以后，他就给我们下了很大一笔美金的定单。 他当时来广交会的时候，并没有一个人认为他是一个大买家，大买家是否来参加广交会，他可能开一个手下来，可能来了解一个某些产品，这样的机会是有的。

(10:59:52) 主持人说：有人说，现在部分广交会正义最多的一点就是在在于广交会给世界买家景象杀价的舞台，你是如何看待这个问题？

(11:01:52) 张伯良说：这个看法我是在5年以前就有的。大家都知道，广交会的展期是15天，从15号到30号。在15天中，外商有足够的时间来了解各个摊位，各个企业，包括进出口公司的情况，他们了解了以后，比方说拿着我们的产品到各个企业包括进出口公司去询价，如果说其他的企业的报价比我们低及外商可能拿着我们的样品到那里去做，这种可能性是有的。

(11:02:16) 张伯良说：企业必须要想一个办法，我们的产品必须要也自己的功能，有自己的特点，而且我要有一些服务功能加进去来满足客户的需求，所以在企业设计功能、服务功能、生产功能要加强，所以这样的话，其他的企业如果说没有这些功能的话，他就简单的生产，所以他就很难满足客户的需求。

(11:02:27) 张伯良说： 第二，我们对我们的产品要非常有自信，我们不能说我们是唯一的生产企业，我们就敢于跟其他的企业来竞争，我们必须要有自信。

(11:02:37) 张伯良说：除了价格上除了服务上、除了一些其他的一些跟外商的沟通条件上，我们只要比其他的企业有优势我们的产品就能立足，我们又能跟客户沟通，了解他们的需求，这样的话，我们就不怕在广交会有人来跟我们竞争。

(11:02:46) 张伯良说：当然经过这几年以来，政府发生了调整、实际上通过这样的手段也并不能完全地说竞争就不激烈了。

(11:02:53) 张伯良说：因为市场的竞争的竞争是肯定的，所以企业必须要面临市场竞争，来如何开发你的产品、市场。如果单单就去跟其他企业竞争价格，这样把中国企业的价格越降越低。

(11:03:12) 主持人说：张伯良总经理是这样的，我们现在有些网友在提问了，我想先回答网友几个问题。有个叫“神府”的人，小企业打游击，怎么操作，我想他可能是指在展会上的情况？你能给他提一个建议吗？他作为一个小企业广交会可能很难申请到摊位，可能是进来以后就是看一看，属于打游击的情况，所以他很想向你请教一下，怎么样获得一些信息、商机？

(11:03:25) 张伯良说：这个以我们企业为例，我在十年以前，有有点类似于这个朋友一样。我们当时是依赖进出口产品公司的摊位，把我们的产品放在他们的摊位上，这个情况不理想。因为我们要通过这个广交会，了解世界的窗口。如果本人不参加，光是委托别人来，放上去，效果不是很理想。如果本人能够来参加，能够面对面得客户交流，这个是一次机会。

(11:03:42) 张伯良说：好，如果为了打游击不能今天在这里，明天在哪里，你必须要依靠下去，不能这一届依靠这个窗口，下一届依靠另外一个窗口，这样的话，就不能得到一个好的效果。

(11:03:57) 主持人说：还有一个问题，有个叫“勤奋”的明明，如果才能让我们这些不是进出口贸易的人进去广交会观摩呢？

(11:08:23) 张伯良说：据我我们了解的话，因为广交会是针对出口的，就是说针对外商的，所以他对整个外商是开放的，对于中国的一些个体也好，还是一些企业也好，你只要没有在摊位里面，一般情况下你是进不去的，因为组委会是不允许办证明的。

(11:08:31) 张伯良说：你要进去的话，就必须要联系，联系单位的企业，这样的话，就可以办证明的，这个是组委会的规定，但是也有名额限制。所以我希望你想进去的话，就跟当地的进出口公司联系，使得他们帮你办一些参展证的然后慢慢的一步一步的了解广交会，了解市场，然后再打开国外的市场。

(11:13:48) 主持人说：你认为你这个行业在展会上广交会发展走向如何？因为昨天我也在展会上跑一天，比如说化工行业在展位会上区域吞食，因为（同志化）的产品比较严重，情况也不是怎么看好，你认为医疗报价行业在展会上的发展走向如何？

(11:14:40) 张伯良说：医疗保健品大家也知道，门类很广，它牵涉到化工、服装行业以及其他的方方面面的行业来形成它的保健产品，如何来解决企业牵涉这么多的行业来集中到保健产品上来，提高人们的生活水平的产品上来，我们这几年在研究市场的走向上，我们重点进行了研究，

(11:14:50) 张伯良说：我们通过广交会的窗口，通过阿里巴巴给我们中国供应商建立的这样一个窗口，在通过国外的一些朋友给我们的信息，再通过国外展览会的信息，把这些信息组合起来，我们就发现，想适应国外的市场需求，必须要在这个行业里头，我们必须要进行整合。其次，我们要开发一些系列产品，而这些系列产品一定要适合行业市场的发展趋势。目前，广交会我们就花了半个月时间，我为什么要提出半个月的时间，在一个月之前我们发出了5000多风邀请函给我们的客户。

(11:15:16) 张伯良说：我们5000多个客户，我们收回了100多个客户。在这样情况下，我们马上就利用半个月的时间跟很多的企业进行沟通，我组织了一些产品进来，打上金同派，利用这次广交会来推广你们的产品，这些企业非常感兴趣，10天之内，20多种产品前不给了多，我利用了1个月的时间做了一个展柜设计。

(11:15:23) 张伯良说：从昨天的情况来看，很多的客户全部都专门针对我的美容保健产品，已经把60％以上的样品都买光了，但是今天早上已经摆上去了。从昨天的情况来看，这边的企业的总经理非常感谢我，我提供给了他一个舞台。

(11:28:33) 张伯良说：所以在这样的情况下，它的发展走向实际上你要根据国外的信息反馈来进行自己的产品结构调整，这个是企业的发展的一个走向，看广交会的发展走向就是看自己企业的发展走向。

(11:28:43) 宋小林说：刚才张总谈了正格的保健产品的走向问题，保健产品的情况从整个欧洲的情况来讲是一个朝阳行业了，但实际上在同样的行业里面，也是也写产品做得好，有些产品并不好。举一个例子来讲，我们今天早上在广交会上看到，一些低频的治疗仪器，款式不错、模具也很好，但是整体情况就很冷清。在这样的情况下，就反映了民营企业的灵敏度能够到什么样的程度。

(11:29:08) 宋小林说：甚至有些大企业会更难，我认为首先是它的内部有一个很好的资源整合思想，它是团结一批企业来合作这件事情，同时他又接触了两条腿，一条是广交会，一条是阿里巴巴，等于是一只鸟的两个翅膀，一个翅膀是飞不起来的。他能够把它的信息马上告诉它的合作伙伴，而合作伙伴能够马上配合它，并不要以为在配合它的企业里面都是一些小企业，这里面包括一些小企业，同时也包括了台湾的一些大企业，比如台湾的一些大企业，它的生产能力很强，但是它的信息灵敏程度也并不会高到哪儿去，所以我认为这一届广交会政府部门能够更加重视民营企业。

(11:29:17) 主持人说：听说张总你们企业有一个非常独特的营销模式，能够跟我们广大网友分享吗？请上海伟雅（宋小林）给我们详细介绍一下。

(11:29:29) 宋小林说：（金同）保健的销售模式，这几天一直和张总在探讨，可以介绍得具体一些。我认为金同保健总可贵了是对资源的理解，他能够很明确地知道，什么人做什么样的事情，把什么样的事情托付给某个人去做，举一个例子，在他自己工厂很重要的是抓住一个外销部，甚至一个很小的企业里面外销部里面就集中了6、7个人，主要的目的是参加广交会和参加阿里巴巴平时的中国供应商工作。

(11:29:37) 宋小林说：在网络上，销售的部分，金同保健就不在自己成立销售部门了，他就完全托付给阿里巴巴社区的几个版主，包括上海伟雅（宋小林）的几个版主，因为他们认为阿里巴巴的社区里面的网商在能力上可能超过他们自己公司的人员。

(11:29:51) 宋小林说：在产品的设计、发明、生产上，他也不是完全靠自己。他自己往往是在主导产品，比如金同血压系列的产给我们品是自己来发明创造，其他会也在设计上下很大的工夫，另外在产品表装上也会下很大的力量，在组织一个团队来发展不同产品上，这个是由张总自己来稳定，创造的，他依靠就是在平时各种展览会上、在网络上，广泛地选找合作对于，甚至可以讲在他这一次展览会上能够提供的产品里面，我认为60/、70％都是一些合作单位提供的产品，但是这些合作单位提供的产品又不是零乱的，他们全部是以金同品牌出现的，是一个整体。

(11:30:00) 宋小林说：是金同保健在什么方面要做工作呢？在质量的保证上、质量的验证上，在这些产品、大市场上，在通过各个国家的检测手续上，甚至是金同品牌在各个国家申请专利、申请品国际牌上、注册上，这些方面的工作的话，金同保健是花了很大的功夫的。

(11:30:06) 宋小林说：因此，这个就是金同保健能够依靠自己这么一个并不大的企业能够在短时间内提供很多产品的一个很重要的原因。

(11:30:11) 宋小林说：这几年因为这种营销模式的话，我认为相对来讲是比较独特的。也是一个民营企业显示它的灵活性的一个很重要的原因。因此我们这一次阿里社区的几个版主能够有机会和金同保健很好地合作，我想也是给阿里社区几个版主的很好的合作机会，我们也有决心能够在阿里巴巴网上团结一批做销售的网商、做生产的网商能够形成一个很好的团队来配合金同保健走出一条新的道路。

(11:30:21) 张伯良说：我想所上海伟雅刚才已经大概揭晓了一下我们企业的情况，我认为实际上就三点，第一点对于我们一些中小型的民营企业比较关键的一点就是国际的市场，大环境的话，要相对稳定。

(11:30:27) 张伯良说：中小型企业要自己创造机会，还有就是国家的政策从这几年开始，大力扶持中小企业。
(11:30:33) 张伯良说：如果说，这些机会不能自己抓住，自己要有一个很好的计划，对自己企业的生存问题的解决的同时可能会产生一些问题。我也希望网友们向中小企业一定要把阿里巴巴作为企业的舞台，把窗口和舞台当做一个对外的桥梁，桥梁做好了，我相信一些中小企业也会发展起来，这是第一。

(11:30:40) 张伯良说：第二就是企业进行资源整合，和企业的优势互补，最后达到双赢的目的。这个思路是在这两年中各个企业也尝到了甜头的，当然也包括我们。我希望大家一定要把这个思路继续走下去，我相信政府会继续支持这个思路，包括在各个地方也会支持，这是一个资源整合的思路。

(11:31:01) 张伯良说：三点也比较重要，就是自己企业的内功要修炼，也就是说是企业内部团队的整合，功能的配套，不要把一个小型企业看成为只要生产就可以了。或者说依赖客户定单就可以了，必须把自己企业的优势发挥出来，与其他的企业的优势互补。有很多的企业曾经和我商量过这个问题，他们说，整合资源就是增加成本，所以他们就不干了，所以我认为，企业决策人目光一定要远。我还认为，整合资源才是一个企业发展的出路。

(11:32:44) 张伯良说：如果整合的话，很多的的销售都会提高的。如果不做这些工作，引进来的外商也会跑掉的。我觉得，我们这个企业可以生存到今天，就是因为这一点。昨天，有一个西班牙的外商，在16年以前就知道我们金同了，他，说没有想到，16年之后，还有金同，金同今天居然还存在，直到今天还在销售，我们企业能够生存到今天的话，证明我们企业不错，所以他要继续和我们合作，所以昨天又购买了我们的一批产品。

(11:34:53) 张伯良说：这个说明他本身对我们企业有信心，然后跟一个企业合作更有信心，那么跟你的合作也更有信心。所以外商对你的企业有信心，不单是对你的企业有信心，而且对产品也有信心。