如何在广交会上遇到大买家？(1)

[trademan]

【嘉宾介绍】金同（广州）保健用品有限公司 总经理张伯良
上海伟雅贸易有限公司总经理宋小林
下金华市天硕电动科技有限公司总经理叶竹林，业务经理丁浩。


【精彩看点】
在广交会上能够见一些大买家吗
不是外贸的人怎么进去广交会观摩
医疗报价行业在展会上的发展走向
与网友关于细节问题互动
参加广交会的现实情况
99届广交会有什么特点
如何在广交会遇上大的买家
在众多的同质化企业中脱颖而出
买家有一些什么特点

(10:31:16) 主持人说：请问张总，这次是你们第几次参加广交会。

(10:31:29) 张伯良说：我们从91年开始，一直都有参加，到现在的话，已经有16届了，我们每一次参加广交会从最开始的时候，我们广交会由于广交会对我们中小民营企业有一定的限制，所以我们先跟一些大的公司联营，然后就逐步的增强了我们的实力。从一楼上的摊位开始到逐步的二楼的摊位，一楼的摊位是一个外商比较看中的场所，所以今年政府对我们的民营企业非常的重视，一楼是医保的品牌区，给我们这样的中小企业创造了一个更好的出口的一个舞台。所以我们也非常感谢组委会给了我们这样民营企业的这样一个很好的机会。

(10:39:27) 主持人说：我认为这个产品推出市场16年都没有别人跟风，我为非常有特色的，下面我想问一下张总，你认为这次广交会有什么特点，与以往不同指出在哪里？

(10:39:44) 张伯良说：这个广交会包括广州市政府等政府部门都非常重视，政府部门推出三个政策，一个政策广交会退位数量要增大，它增大的范围、目标是即有中国的民族品牌的企业，又有具有一些特色的高科技含量的企业，同时又扩大民营企业能够进入广交会，这三个特点确实谁给我们金同医疗保健品有限公司提供了一个很好的机会，所以就把我们的摊位作为一个品牌区

(10:46:32) 张伯良说：又有具有一些特色的高科技含量的企业，同时又扩大民营企业能够进入广交会，这三个特点确实给我们（金同医疗保健品有限公司）提供了一个很好的机会，所以就把我们的摊位作为一个品牌区，而且也调整了我们的摊位，从一楼调整到二楼，一天一天的，我们就有600多个客户上我们的摊位，我们相信旺期应该是在明天、后天、大后天，我们相信这一天平均，而每天可能不会下于1000个客户。

(10:46:47) 宋小林说：以往的广交会很重视的是一些出口额比较大的企业，这一次除了重视这些企业以外，也重视一些很有前景的，但是出口额暂时其没有很大的企业，尤其是民营企业，我这次在一楼看了以后，就感到把金同（广州）医疗保健品放在三楼，放在品牌区就包括政府部门，这一次99届广交会的一个很显著的特点就表现出来了。

(10:47:07) 主持人说：我广大网友比较关心的问题就是你们参加展销会的定位是什么？因为现在很多企业参展的心态都不一样。

(10:47:18) 张伯良说：我们参加广交会的定位我们主要是针对国外的小采购商，这些采购商有一个特点，它要“新、奇、特”的产品，需求比较强。

(10:50:01) 张伯良说：我们每一届参加广交会通过上一届广交会客户反馈的信息，我们用了几个月的时间来研究广交会客户的信息，我们通过这个研究就可以知道客户有什么需求。

(10:50:09) 张伯良说：第二在广交会开幕的前一、个月我们首先要跟多少目标群体的客户进行沟通，甚至发出一邀请函，把我们准备推出的产品跟我们的目标客户进行沟通，完了以后我们马上就要组织适应客户的产品。客户来了一看，如果是他意想当中的产品，我们马上就推出了。

(10:50:18) 张伯良说：那么这些客户的话，就会马上跟我们谈。我们能够这么快推出产品，适应市场的需求，这需要我们民营企业速度要非常快，第一是通过阿里巴巴的中国供应商使得我们的信息非常快速，第二使得我们的信息企业跟我们合作，就是大家的资源互补，这样的话，在十天半月之内马上就会形成一批产品，马上就可以面对面地谈。所以这个是我们在广交会上的一些定位。

(10:50:30) 主持人说：有些商家参展的话，他肯定会有一些目标，如果没有达到这个目标的话，可能就会受到一定的影响，就是一定要签单，如果没有签单的话，会不会影响自己的心情等等，有什么计划等等。

(10:50:51) 张伯良说：大家参加这个广交会心态一定要平衡，对于一个企业来说，首先要了解自己企业的优势在哪里？自己有没有一个国外市场，说话要有一个定位，参加这个广交会你一定要把它看作是跟世界上的商家面对面的机会。这个心态一定要放平衡，这个就是不要定太大的目标，在给外商下单的时间，要给他去了解它的目标群体，在这个时间，你一定要跟外商沟通，不断沟通，要把你的产品介绍给外商。

(10:51:25) 张伯良说：因为在广交会上，我们只能跟一个外商谈1－20分钟，不可能太多时间来谈。所以来谈的话。广交会只是给我们提供了一个桥梁和舞台、机会。剩下来的就是你自己跟外商沟通的情况，包括你的产品定位情况，所以在广交会签单的也有关，我们也有，不过是一些老客户。老客户是直奔我们的单位，直接跟我们签单，在广交会上，你面对了一些新的客户，这些新的客户一定要当做一种资源来看待，不能马上要求签单，心态一定要摆正。如果在这个时间沟通的话，就会形成一种资源，在会后大家可以及时沟通。

(10:51:34) 张伯良说：你可以了解国外市场客户的要求，当你得到这个信息以后，你可能要按照它的信息来改变你的产品、营销模式，所以这样来做。可能你参加广交会是值得的，所以不要单纯是从广交会下了多少定单里看广交会的成果。

(10:51:48) 主持人说：对，我认为这个是非常重要的。就是说你们参加过数次广交会，你们对广交会如何评定的？为什么你们的企业容易在广交会接单？

(10:51:58) 张伯良说：第一广交会接待了多少客户，这个是我的评定指标，也就是收了多少客户的名片，客户对我们某几个产品有了定向，第二，评定客户对我们的产品有什么要求，或者客户对我们拿过来的产品兴趣有多少，第三是客户对我们的产品，包括在时间上有什么要求，比方说我们销售的产品。

(10:52:05) 张伯良说：因为国际市场给我们国内市场不同，因为国际市场到销售、到发货的时间都需要很长的时间，必须要在今年的秋季就要推出。我希望能够得到这个信息，多少个客户对我们动机的产品感兴趣，多少各个客户对我们春季的产品提出过哪些意见没有？

(10:52:21) 张伯良说：其次看在广交会上来，我们样品的数量有多少？我线不考核你的定单数量，线考核你的样品数量，也就是说，外商拿了你的资料，回去以后，他就忘记了。因为他在广交会会上会得到很多资料，他不会重视。但是如果他买了一个样品的话，他是不是会扔弃的。而我们的跟单员马上就要跟单啊，你是用什么方式来销售产品，我们来配合下的销售，外商会非常感兴趣，

(10:52:55) 张伯良说：第二我们也可以同意外商，我们在产品的外观不改变的情况下，根据你的销售方式来进行一些印刷品的设计，包括它市场开拓当中的一些工作，我们可以提供他一小部分。那么外商就会非常感兴趣，认定这个生产企业处处作考虑它的利益问题，包括来帮助它的的一些营销模式，

(10:53:07) 张伯良说：因为生产企业对自己的产品是非常了解的，而销售商对这个产品并不了解，他只对它的市场了解，而这个市场的了解和产品的了解结合起来，销售者就会非常有信心。这样的话，它的信息五五信心就会大大增加。所以我们广交会接下来的4、5月份的定单都是本届广交会的成果。所以我最终考核它的成果是考核5个月的销售成果。