专业推荐：外贸实务八大技巧！(下)

[smiling]

如何应付买家的网上压价？

网上买家绝对是有备而来，他不会没有访问过其他供应商的网站而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人，或者通过供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。那么如何应对这样的情势呢？

关键是要了解自己的同行。表面上是买家在压你的价，实际上是你的同行和竞争对手在压你的价！所以深入了解自己的同行就非常重要。我们除了在阿里巴巴上找订单，我们的市场人员还经常在阿里巴巴网站上按照产品分类的目录寻找同类产品的供应商，尝试从买家的角度去看自己的同行和竞争者，比较我们和他们的优劣。这样和买家讨价还价时就可以做到心中有数，有些产品我们知道目前别人还无法做，或做的不如我们，我们就会很强硬；有些产品我们知道别人也在做，而且从产地和描述来看，成本有可能比我们低，这时候我们的价格就会比较灵活，以占领市场为原则。

我们加入“中国供应商”已经有3年多时间了，有收获，也走过弯路，总结这几年的经验，我们觉得网上贸易要求供应商对市场关注程度更密切，对价格的变化更敏感。你只有像买家一样了解市场，才能判断买家对你开出的低价在市场上是确实存在呢还是他压价的一个策略。

现在我们是根据市场行情制定一个底价，无论客人的定单有多大，低于底价肯定不会做，当我们发现我们在某类产品上缺乏竞争力时，我们很快就会淘汰这类产品。同时，无论是网上市场还是传统市场，最终把你和你的竞争者区分开来的还是产品的质量和创新，质优自然不怕压价。

如何给予买家及时和专业的回复？

1、 安排专人接收和回复询盘，操作人员请假前要安排好替岗人员；

2、 开通宽带，保持随时在线的状态，一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，并尽量尽量争取在两小时内完成。同时要确保报价准确，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出，如果无法立即给予准确的答复，可以先回信告知买家已收到询盘，告知买家无法立即回复的原因，并承诺在某个确切的时间点之前给买家准确的答复。

3、 回复时重点告诉买家你能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等，让买家感觉你是一家很正规的公司。

4、 建立详细的产品图库，最好请专业人员拍摄产品图片。对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息；

5、 同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明你的报价里包含了哪些附加服务；

6、 收到买家询盘后要建立档案，本来我们对这块工作不太重视，后来在杭州的百年客户培训上看到其它公司的做法很受启发。现在我们的操作人员收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对，如果这家客户以前给我们发给询盘，我们就会把2封询盘结合起来回复，有时候买家也会糊涂的，如果你提醒了他，他会觉得你很专业，对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘，我们就会把他当成新客户记录到档案中。

为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货？

大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？

1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。

2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。