如何在广交会上遇到大买家？(2)

[trademan]

(11:58:38) 主持人说：这里有一个网友，“神府”的网友说，台下的广交会尤其是新手如何操作？

(11:58:49) 张伯良说：在广交会的摊位上就是一个新的业务人员怎么来操作它？我想说在广交会之前这个新手必须要通过网络，我们现在就是通过中国供应商的网络先来了解国外的市场，先在中国供应商上面贴上你的产品进行宣传。经过宣传我相信会有世界各地、很多供应商会给你发回信息，除非对你的产品有没有兴趣，如果他对你的产品有兴趣的话，你就邀请他到中国来，如果他来了，你就要把你的展位告诉他，如果他来了的话，他就会问你是不是工厂？因为现在的他们最想和工厂合作，第二句话就是问你有“没有可能让我到你工厂去看一下”？。

(11:58:58) 张伯良说：如果是工厂的话，就答应他。不过要到广交会以后，因为在广交会期间，时间会很忙。这样的话，他一定会愿意的。

(11:59:07) 主持人说：如果是贸易公司的话，怎么办？

(11:59:34) 张伯良说：贸易公司也有很多做法，他的公司也当做是自己的工厂，这个问题双方可以协商的。

(11:59:54) 主持人说：其实我认为这些贸易公司在广交会还是要注意一些技巧和方法的。下面有一个叫做candy的问题，它的产品没有什么特点，他怎么样显示出来？

(12:00:10) 张伯良说：这个其实很简单，就是死路一条。我认为还是刚才谈到过的问题，看你的应变能力，我不是说过吗，在广交会我看到一些产品，确实很好，造型很好、质量也很好，但是很可惜，就是没有国外的客户群看，就是这个产品已经过时了。这个产品的话，如果自己没有产品，我可以去拿别人的产品，这个就是要看你的应变能力了。

(12:00:21) 主持人说：还是她（candy）的问题？我想知道中小企业在广交会要注意一些什么问题？

(12:03:13) 宋小林说：金同保健在每一届广交会能够卖掉产品的数量，都能够把参展的费用都能够赚回来，也就是说他在参展会上的样品的费用就可以达到7、8万。

(12:03:25) 主持人说：有一个叫“海红”的人说，参展要适用，最好还要实惠。因为张伯良总经理你的产品最实惠，所以你最有发言权。

(12:03:36) 张伯良说：所谓产品创新也好，实惠也好，最主要的是看产品的信息，老客户对你的产品进行销售，最关心的是你有没有新产品，这些问题的话，实际上就是客户的需求情况，因为我们知道每一个客户他都有自己的销售阵地，网络销售有它网络的销售阵地，电视直销的，有电视直销的销售阵地，我们要适应这种营销模式是哪种营销模式，你要配合他，再去根据产品的功能，根据目标小群体的需求给他提供一些服务功能，使得产品越做越大。

(12:04:04) 宋小林说：举一个小的例子，在国外的欧洲的一个客户，就建议金同保健生产出来的鞋垫，原来的金同保健生产的鞋垫保质期是一、两年，这样的话，我们就没有必要。因此一个好的商品，金同保健从这里得到一个好的启发，好的商品不仅是实用，而且最好的就是一种消耗品，只有能够达到消耗品的程度，这个产品的销量才会达到一个好的销量。

(12:04:39) 张伯良说：跟外商合作当中，我们生产企业需要注意的就是一定要采购商赚钱。怎么能够让国外的采购商赚钱，我们要知道一个基本的价格，你的出价，外商的销售价一定要在你的出场费加上提升7－10倍。你就要判断你这个产品在国外的市场上面的这个价格能不能购买，也就是你的产品的成本你一定要考虑，如果你的产品在国外的市场能够卖到7－10个美金的时候，你们的产品就具有很强的生命力。所以这个问题生产企业一定要考虑。

(12:04:52) 张伯良说：我们在研发各种各样的产品，我们首先要看国外的市场价格定位在什么位置，然后我们再往后推动，推到我们给外商的一个价格。这个生产企业不能光考虑自己的成本，也不能光考虑自己的价格定位，而不考虑采购商的价格定位。

(12:10:30) 主持人说：其实我认为这个是最重要的一点。有一个“永不服输” 网友说，我要的真东西，我给网友一个提议，一个公司是否创新，究竟如何还是要靠自己公司人员去专营，就说张总做得再好，给你的建议也是一个参考的建议，最后的话，还是要靠自己群去研究去摸索。

(12:11:04) 主持人说：下面一个网友的问题，现在就是原材料和汇率都升了，我们请张总说一下具体的情况，好吗？

(12:11:18) 张伯良说：我们的企业跟以往的广交会没有任何的提高，比如说的人民币升值的提高，包括欧洲的门槛也有所提高。这些成本的提高都必须要在企业内部来进行消化，不能够把这些成本的提高在广交会的产品报价提高，这个外商是非常不愿意接受的事情。必须要在前内部来进行消化，所以我们本届广交会的全部价格都没有提高，跟上一届广交会还是一样的。这样的话，就解除了外商跟你谈判过程中的一些顾虑，我们要解除一些谈判，使得外商尽快的下决心定我们的货。

(12:11:29) 张伯良说：当然我们也相信有一些企业也在提高他们出口价格，当然我不敢评论这些企业是否做得成功。我只是说我们自己的企业能可在内部的成本里进行消化，也不要提高产品的价格。

(12:11:47) 主持人说：现在我们的直播从头到尾都有一个“haihong”的网友最想提的一个问题，我的老板不想参加展览，虽然他知道参展的效果，我就是想知道他们的心理，从而说服上层的管理人员。

(12:12:01) 张伯良说：我认为这个企业参加展览会很重要，也许有一些老板会认为不参加展览会更省钱，不参展也许是因为他现在赚钱比较好，但是不好的时候怎么办呢？所以，作为老板的话，眼光一定要放远一点，一个企业需要窗口和舞台，例如阿里巴巴就是一个舞台，所以我建议，还是需要窗口和舞台帮助，让企业长远发展。 主持人：什么样的业务员你最有兴趣呢？

(12:12:18) 张伯良说：我有兴趣的是参展商有多少，当我发现这个采购商的数量超过摊位数的时候，如果摊位比较多，而采购商不是很多，这样的展览会我是不会参加的。

(12:12:31) 主持人说：有一个叫做“carlo”的网友，问你怎么样的企业参加广交会比较合适？

(12:12:46) 张伯良说：最好就是可以出口的产品，国外市场也有需求产品，这样的话，就比较好这样产品只是加工型，是配套的。只可以在国内流通的。那样就不参了如果参加了，可以逐步积累，逐步达到国际需求，那么你们企业在广交会的效果逐步会好起来的。

(12:22:28) 主持人说：贸易公司在出口上面需要解决哪些问题？外商要看你的工厂的话，你怎么解决这个问题？
(12:22:39) 张伯良说：你就告诉他我有联营工厂，这加工厂就是我的工厂。我就给他下定单的工厂，如果外商要参加你的工厂，你只要领他到工厂去看就可以了。的对于外商来说，这个产品不一定都是你自己生产的，在国外来说的话，这个问题是比较普通的。贸易公司再出口上面同时还要解决第二个问题，办认证。对于美国来说，要办理认证，每一个国家和企业都要办认证，因为不办理的话，就会截断企业的后路了，这里头就是一个好的技巧。

(12:22:59) 主持人说：我们今天请到了金同（广州）医疗保健品的张伯良总经理参加我们这天这个访谈，我们有一个产品运用到航天技术的，目前新产品推出已经有16年了，16年以后，居然没有一加工厂能够模仿它的产品，能够做到这一点是非常不容易的。第三电进总的企业从了外貌和内贸以外，能够通过零售这种模式是值得广大网友接见的，我想这个企业有这么一个非常大的亮点，我想请张伯良总经理给大家做一个呈词。

(12:23:10) 张伯良说：首先非常感谢广大网友来关注这个金同医疗保健品这个企业，我希望以后有更多的时间来跟大家沟通，但是我们企业的能够跟大家不是一样的模式，就是借鉴一下就可以了。我希望大家都能够来进行资源的整合、优势的互补，大家来双赢，使得我们中国的企业能够走向世界，尤其是走向国际市场，这个是我们金同医疗保健品希望做的一件事情。

(12:23:17) 张伯良说：目前的话，金同医疗保健品由上海伟雅在整个中国地区，通过各位版主大家联合起来，来推广这个金同医疗保健品我同时也表示非常感谢。

(12:23:29) 宋小林说：在民营企业里面我有一种很看好很有发展前景的企业，这种企业就是自己有进出口权利，自己用品牌，并且有资源整合的能力，我希望在网络销售上很想发展自己的企业，能够跟这一类的民营企业，互相合作，走出一条新的发展道路来，好了，谢谢大家。

(12:23:37) 主持人说：今天的直播我们已经延期了，非常感谢大家，感谢宋总和张总。

(14:04:18) 主持人说：下午两点的直播即将开始,大家可以开始提问

(14:09:57) 主持人说：各位网友大家我今天下午好，今天下午的直播现在开始，我们今天请了丁浩先生和何琦虹小姐，来到我们的直播现场。

(14:10:18) 主持人说：我们今天的直播是从14：00－15：30的时间，在这段时间我们将和丁浩先生和何琦虹小姐来谈谈本次广交会的情况。

(14:10:32) 丁浩说：阿里巴巴的各位网友，大家好。

(14:13:32) 主持人说：我想请问一下你们是第几次参加广交会？

(14:13:41) 丁浩说：我们这个企业是第三次参加。

(14:13:50) 主持人说：你们公司是什么时候成立的？

(14:14:02) 丁浩说：我们公司是2001年成立的，由一个配套的企业，到2004年成为一个生产的企业。

(14:14:38) 主持人说：从成立开始就参加广交会了？

(14:14:47) 丁浩说：对

(14:15:01) 主持人说：请给大家介绍一下你们公司的情况，好吗？

(14:15:22) 丁浩说：我们公司是金华市天硕电动科技，座落在美丽的金华市，我们公司立足于环保的事业，主要生产、开发各类电动车产品以及配件，新铝合金冶炼、是一家综合性的制造生产企业，我们的产品系列有新铝合金的冶炼、电动车的配套，包括轮鼓、塑料件、变速箱、差速器，我们的企业是从冶炼这个行业到压铸到配套电动车的生产到制造生产的一个过渡发展起来的。

(14:18:45) 丁浩说：我们公司就是已经生产了成型的一个电动车、电动滑板车、代步车以及残障人士使用的电动轮椅，我们最近又开发了重量只有30公斤的迷你代步车，这个产品的特点就是可以放在汽车的后备箱里，可以用作旅游、度假的一个代步产品。

(14:19:01) 丁浩说：然后我们还开发了清洁扫地车，主要是用于宾馆、机场、医院一些清洁卫生方面的功能。这是我们公司产品的主要的系列的产品。

(14:19:18) 主持人说：那么请问一下丁总你们这次参加广交会上携带了一些什么产品参展？

(14:19:32) 丁浩说：我们这次带来的产品还是前面已经介绍过的，“迷你代步车、清洁车、电动轮椅和我们的电摩，我们是在6号展馆。

(14:19:42) 主持人说：你们是在哪一个展馆？昨天的参展情况如何？你们来了几个人，展位有多多大？

(14:20:19) 丁浩说：我们的展位有9个平方米，在6号展馆。经过昨天的一天时间，初步建立意向有10几家中小型的采购商。

(14:20:32) 何琦虹说：然后有4家会在会展结束之后确定考察的行程

(14:21:05) 主持人说：请问一下这些客户是哪些国家的？

(14:21:18) 丁浩说：中东地区的。

(14:21:41) 何琦虹说：可能会在后面几天多一些，在后面的三天里面针对欧美会多一些

(14:22:14) 主持人说：刚才说有中东客户比较有意向，我想知道这个是到了一个什么程度？

(14:22:25) 何琦虹说：就是这个产品了解的程度，就是了解得比较详细，对我们公司的情况的了解，生产能力的了解，象这些意向就是包括我们的产品方面，形式的意向。

(14:22:32) 主持人说：他已经是对你们公司比较了解了？


(14:22:39) 何琦虹说：对

(14:22:50) 丁浩说：因为广交会是国内规模最大，影响力最大的一个出口商品交易会，我们企业来说的话，是非常注重交易的平台，也是想通过这个广交会，来推广我们的企业品牌。所以我们在我这次会展上基本上是集中了我们的优势产品和一些有一定技术含量的开发的产品，然后通过一些企划能把我们企业的形象做到一个很好的推广，外商也是从一个综合的方面来看待我们的产品，来了解我们的企业，我们也希望通过这个相互沟通的一个桥梁，能够进一步欢迎这些外商到我们企业去实地考察。让我们企业的综合实力得到充分的体现，来增加、提高我们的交易成功率。

[trademan]

14:25:52) 主持人说：我刚才从你们的谈话中我们感受到你们是塑造你们共识的品牌，让更多的人了解你们公司哪些新的产品、新的技术含量是这样吗？

(14:26:00) 丁浩说：是的。

(14:26:10) 主持人说：你认为这次99届广交会有什么特点？与以往有什么不同之出？

(14:26:24) 丁浩说：我们认为这次广交会给我们最大的一个印象就是当地政府对广交会品牌的推广或者是对广交会的各项准备的工作，都比历届得到了充分的表现。特别是在治安方面、会馆场所的管理、各个方面都比以前有很大的提高。就是组织安排的工作做得非常好。

(14:26:39) 主持人说：这个是你对当地组织政府的一个感受？

(14:26:51) 丁浩说：对。我们对政府的组织工作是非常满意的。

(14:27:05) 主持人说：你有没有感觉到广交会在它的定义上有什么不同的地方？有人说06年广交会是比较大的转折？你们有这样的认为吗？

(14:27:15) 丁浩说：是的。这么广交会的规模比较大，产品的技术含量比较高的企业，推广的形象做得非常的充分，有很多的企业，他们专门请来一些展会的策划公司做产品包装，我想这次广交会从形象推广的方面来说，也是进步很大的。

(14:27:25) 主持人说：我了解到，就是广交会还有一个特点，就是说它原来的广交会都是针对一项外相型的企业，本次广交会会针对一些内销型的企业，只要它的销售额达到1000万以上，都可以在这里进行推广。你们有听说吗？

(14:27:35) 丁浩说：我们对这一块还不够了解。因为作为我们企业来说，参加广交会是我们的一个营销方面的定位。但是因为我们浙江，特别是金华地区就是广交会分配的摊位比较少，我们当地的民营企业的心态比较活跃，所以要申请到一个比较好、上规模的展位还是比较困难的。广交会的展位相对来说无法满足我们有很多希望参展的厂商的需求。

(14:29:36) 主持人说：其实我认为丁浩先生从这方面也提出了一定的需求。原来是15天的时间，现在改到上半场、下半场，实际上是把摊位增加了，让客户缩短时间，作出决定，现在是7天之内就要作出决定。在这样的情况下，作为浙江的民营企业，你仍然感觉到申请展位很紧张吗？

(14:29:48) 丁浩说：是。从目前来说，我们还没有自己的展位，我们是挂靠在其他的外贸公司旗下的，我们也希望广交会上，能够在展位上做得更加的充分，能够给我们有需求的，有外贸的这一方面拓展的，给企业体提供更大的空间。

(14:29:57) 主持人说：你们企业就是非常想参加广交会，我想请问一下，你们参加广交会的定位是什么？是想来接一笔生意还是来开创一个企业的窗口？

(14:30:11) 丁浩说：我认为从现实来说的话，我们实际上是在这个行业也是一个新锐的力量，也就是说，我们之前也对外贸的业务已经有了一定的积累，我们是通过广交会更多的是推广我们企业的形象，把这个作为我们对外沟通、对外宣传、推广的一个平台。同时我们也希望通过广交会来提升自己企业的核心竞争力。也是本着一个学习、沟通、交流这么一个心态来参加广交会的。当然也希望通过广交会能够接到更多的业务，扩大更多的业务渠道。

(14:30:22) 主持人说：我跟许多客户交谈过，他们认为在广交会接客户的比例，大概只占两成，也就是说，十家企业之中只有两各企业能够接到定单，基于这种现实的情况下，我还是想问一下你们企业的定位，是想接到定单还是拓展你们的品牌，我想知道一下你们具体的想法？

(14:30:46) 何琦虹说：应该是一个推广期，是以平台为主。我们来参展的话，基本上都是有心理准备的，就是说尽量推广自己的企业，推广产品，其实这个象前面说到的跟其他的企业有接触过、了解过，真正能够在广交会接到定单的只是少数。我们只是在相互的认识当中，我们希望再继续沟通，在广交会我们只是希望推广我们的企业。

(14:32:27) 主持人说：我想问一下何琦虹小姐，你们参加完广交会会有定单吗、落单吗？

(14:32:37) 丁浩说：也有。但是量不是很多。我们才参加了三次，对这个状况我们也算是基本满意。只是说，要接到更大的定单，更需要努力。

(14:32:50) 主持人说：这个问题已经回答了，就是你对前面两次参加广交会的结果还是比较满意的，是吗？

(14:33:05) 何琦虹说：对。

(14:33:16) 丁浩说：因为一个业主的达成需要一个考察、评估，然后是对一个公司实力的了解，那么广交会的时间相对来说是比较短的，除非它采购商对这个企业本身就有一定的了解，或者这个企业本身就具备很高的知名度，在这样的情况下，成交率在交易会期间肯定就会大一些。

(14:33:33) 丁浩说：我们参加广交会主要也是想了解一下行业之间、企业之间的一些创新的技术，新的产品、一些行业的动态等等，也是把它作为收集信息的平台。

(14:33:49) 主持人说：也就是说参加展会的心态当然是希望营销成功，这个是一个最终目的，第二方面也是希望了解同行的情况，收集市场上的一些信息，对吗？

(14:33:56) 丁浩说：对。我们对于展会的吸取，就是说如果是眼前的定单能够成交，那当然是非常欣喜的。但是我们从企业的情况来看，我们是想把眼光放得更远，能够通过广交会这个平台，使我们企业的各项能力都得到提升。

(14:34:07) 何琦虹说：其实我们参加广交会就是来认识客户、认识更多 同行等等。

(14:35:52) 主持人说：在我们访谈的第一阶段我们主要是了解了金华市电动科技有限公司的一些基本情况，我们将进入下面一个环节，参加广交会大家的中心目的都是希望达成交易，我们在这个环节做一些探讨？我们想问一下丁浩先生希望在广交会遇上大的买家吗？

(14:36:03) 丁浩说：我认为是有可能的，实际上广交会在海外在国际上已经有了很高的知名度，象一些大的买家尽管它原先就有非常发达的信息雷达，但是它也会把广交会当成一个进一步来拓展它的业务的一个平台，所以我想大买家肯定会有的。

(14:36:13) 主持人说：可能就是说根据各个行业情况不推，买家的情况也不同，因为我听说有人说参加广交会大多数都是中小买家，大买家不会参加这类交易会，你是如何看待这个问题的？或者说在你这个行业，你认为你的大买家会来参加广交会吗？

(14:36:24) 丁浩说：我认为参加广交会的可能还是非常大的。因为象法国的家乐福、ppr集团，它也都是本次广交会的采购商大的采购之一，包括美国的中央采购责任有限公司都是比较大的采购公司，象我们企业来说的话，在我们这个行业来说的话，应该会有一些大买家来参加的。

(14:36:38) 何琦虹说：大买家还是会有的。

(14:36:49) 丁浩说：我们也想大买家本身就是他的可取也比较丰富，信息来源也比较丰富，但是我想作为一个成熟的企业来说，他也会采取一些主动沟通的一些战略，我相信参加广交会也是有他们的需求所在。

(14:39:16) 主持人说：你说可能会有大买家来参加，如果大买家来的时候，可能会面临许多你的同行，象这样情况的话，广交会会提供给这些买家一些竞相杀价的一个舞台，你是怎么看待这个问题的？

(14:39:27) 丁浩说：从企业来说，成本的竞争肯定是要突显一个企业竞争力的方面，这个是在现场现代市场的情况下不可避免的。当然还有一个技术优势、管理优势、人员优势，从战略上来说，能够突显一个企业的优势。当然成本的竞争，我认为肯定是现实的，因为国外的采购商他们也希望能够买到价格便宜、质量又好、技术含量又高，这个是每个买家都愿意达成的业务。

(14:39:37) 丁浩说：但是作为我们行业的竞争来说的话，每一个企业只要他有自己的核心竞争能力，我想光靠成本竞争是不会成功的，还需要其他方面的互补。

(14:39:53) 主持人说：你们还有电动车的生产，你们的企业有哪些合核心竞争力？

(14:40:22) 丁浩说：你们还有电动车的生产，你们的企业有哪些合核心竞争力？因为从我们实际的一些客户的反映来说，我们现在的产品定位是着重于技术上的竞争力。因为我们的产品就是海外的一些采购的大的单子，就是要通过一系列的论证才能走向欧洲市场的产品，我们也正在步入一个轨道。然后我们还是沃尔玛全球采购的一个供应商。

(14:42:02) 丁浩说：我们也是想通过和世界知名的一些企业的合作来提升我们的优势，来提升我们管理的优势。通过我们综合竞争力的能力的提升，使我们找到更合适发展的渠道。

(14:42:15) 主持人说：我想问一下你们公司产品有没有什么专利之类的？

(14:42:27) 丁浩说：现在基本上还没有。我们是在这个方面可以说还是有点被动的。基本上根据海外的客商的技术要求、质量要求，争取达标，我们就是这样来进行我们的生产、加工。

(14:42:42) 主持人说：实际上你们的企业还是在排在oem的过程当中，对于一个企业来说，技术创新、科技含量做得还不是很到位是吗？

(14:42:54) 丁浩说：应该说我们正在探索。比如说小的迷你车、清洁车等等，这一类也是我们分析了市场的需求以后找到的一个定位的产品。

(14:43:02) 主持人说：刚才谈到你们是沃尔玛的供应链，我认为这个打进沃尔玛是非常不容易的，你们当时是凭借什么打进这个供应链的？

(14:43:11) 丁浩说：当时是沃尔玛的一个采购商。他也是通过各种各样的途径了解到我们，然后对我们通过进一步的考察，然后把他们的技术要求、品质要求都是做了很好的够，对我们来说实际上是一个很好的提升机会。

(14:45:36) 丁浩说：因为我们原来在生产、加工的过程当中，技术标准、质量标准都是随大潮的。不能小规模配套，不是自己组装能够达到的。我们充分利用了我们企业的一些优势，因为我们有很多的配套的企业。也有我们自己的生产的能力，我们也是本着跳高的心态尽力去通过业务来提升我们综合方面的能力。

(14:45:45) 主持人说：根据你的阐述，在一家企业它还没有一个非常强的科技含量自主创新的能力下，他可以和大的供应商合作，成为一个大的供应链，这样可以成为一个非常有影响的供应链？

(14:45:53) 何琦虹说：这个也是需要自己有很强的能力才行。就象我们跟沃尔玛从最初的接触到最后的下定单，都是有一个过程的。

(14:46:02) 主持人说：你们的核心竞争力除了在成本上的控制以外，我认为更多的是你们企业的上、下游企业连的组合，对吗？

(14:46:13) 丁浩说：对

(14:46:20) 主持人说：你们在这方面的整合能力比较强？然后才是你们最终打向成为沃尔玛的供应商？

(14:46:43) 丁浩说：对。我们也很舍得投资。

(14:47:33) 主持人说：对中小买家他们参加广交会主要目的是维护老客户关系，搜寻更好的厂家，你们认为你们的企业为什么能够在众多的同志化企业中脱颖而出？

(14:49:00) 丁浩说：实际上这个也是我们正在探索的一个课题。因为我们要在同行当中有一个好的表现，前面说到了产业链的优势，我们也非常希望通过一些国际影响力比较大的一些采购商，通过他们对我们技术、品质上来一个高标准、严要求的求精的一些要求，来提高我们企业的竞争力。在同行当中能够争取更好的表现。实际上我们通过阿里巴巴这个网站我们接到的单子实际上要比广交会的成交率要大。

[trademan]

(14:49:28) 主持人说：我们还谈到的贵公司产业上的一个整合，这点对客户来说是非常有吸引力的。因为他们找到你们的话，他们能够把整个的零配件都整合在一起。如果说你这个整合好了，即使在价格上略微有一些提升，他们也是能接受的，是吗？

(14:49:40) 何琦虹说：是这样的。因为本身电动车这个行业的话，是一个成熟的行业，在产品要求上肯定是非常精的。而是在于一个企业本身有一个整合的能力、条件，还有一个就是我们对新产品的创新上。

(14:49:55) 主持人说：我认为丁浩先生对我们广大的网友带来一些新的思路，不管是在展会上还是其他方面，做一些产业的整合，归根到底还是在服务商，能够比其他企业能够提供更快更迅捷的服务，是吗？

(14:50:06) 丁浩说：对。

(14:50:21) 主持人说：我们刚才探讨了买家和卖家的情况，我们接下来换一个话题。你们所接触到的买家有一些什么特点？比如说象我们昨天也在展会上看可能化工行业在广交会处于一个下滑的位置上，因为化工行业的话，更多的是参加一些化工方面的展会，它更适合走轻轻工业类的产品，我想知道这个行业是处在上升或者是下降的趋势？你是怎么人为地？

(14:50:43) 丁浩说：从我们企业的感受来说，我认为我们电动车的行业实际上就是一个绿色环保的一个行业。从健康的角度来说，或者是一种健康休闲的概念来说，实际上我们的产品也是代表着未来的一种休闲消费的事态。

(14:51:52) 丁浩说：为什么这样说？现在国际的能源危机实际上慢慢的突显出来了。象电动车这个行业来说，实际上它是注重于环保，然后注重于能源的节约，是非常符合未来的一种消费的心理。

(14:52:10) 丁浩说：就是说象一些汽车、摩托车现在在西方、在发达国家，已经是在向电动的汽车、电动摩托车这个方向去发展了，有这样一个走势。然后随着电动车这个行业的发展，它解决能源问题的技术更加完善的话，我想电动车的需求、空间肯定会非常的巨大。

(14:52:28) 主持人说：对。刚刚你谈到这个行业处于一个上升的趋势当中，对吗？

(14:52:37) 丁浩说：对。

(14:52:47) 主持人说：您认为这个行业在广交会或者在其他国外的展会上发展的走向是如何的？是上升的还是平稳的还是下滑的？

(14:55:11) 丁浩说：整体来说是上升的。因为我们也参加过国外的展览会。那么，从参加广交会和国外参展的方面体验来说，实际上国外参展的成交率相对来说高一些，广交会相对来说低一些。广交会到了国内以后，肯定会有一个审核、考察、设立一个新的采购渠道的这么一个工作，在海外来说的话，在参展的过程当中，他就通过自己的了解，直接沟通，它的成交率相对来说都会高一些，是这样的一个情况。
(14:55:23) 主持人说：这个行业在展会上直接下定单的多吗？

(14:55:37) 丁浩说：到目前来说的话，直接下定单的还没有，一般来说，我们都是在展会以后，再建立业务关系的，这种类型的客商是有的。

(14:55:48) 何琦虹说：因为做外贸跟内贸有一个很大的区别。

(14:55:56) 丁浩说：还有一个局限就是因为我们自己没有自己独立的展位，我们是依靠其他的外贸公司，借助于他们的展位，这个也会受到一些影响。

(14:56:05) 何琦虹说：我认为有自己的一个固定的展位的话，有一个整合的东西来说，也不是很好摆展位，因为我们的产品是从配套开始的，然后再到整个产品，这个在广交会分得比较细的。这样的话，客人就会有一种区分展，如果我是来看车子的，就有一个车展等等。

(14:56:17) 主持人说：我可以给你提供一个很好的建议，你们可以一个一个流程摆出来让客商自己去看就会一目了然，有一个整合的东西，对他们的印象会非常的深刻的。

(15:00:07) 丁浩说：杨经理说的一个问题是非常的专业的，我们回去以后会做一个研究和提高，这个思路是一个很好的建议。

(15:00:25) 主持人说：因为作为一个买家来说，他买一个产品的话，不可能单单看这一件产品，会看整个的流程，上游的是不是很顺利，下游的服务怎么样，甚至对价格的感觉，他一般能够接受的话，他甚至希望你能够提供更好的服务，价格再高一点他都能够选择。质量在服务商，但价格并不是唯一的。

(15:00:34) 何琦虹说：是这样的。双方都要有钱赚才能保持贸易的关系。买家在了解了整个产品的生产流程以后，他更感兴趣的是在质量上。

(15:00:42) 主持人说：我们下面进入再下面的一个话题的讨论，就是有关国外展会和电子商务的讨论。你们企业除了参展比如广交会展会你们有参加国际展吗？

(15:00:51) 丁浩说：有。我们去年的7月份就参加了电动摩托车、电动自行车、高尔夫系列的一个展会。

(15:01:01) 主持人说：这个是专业展会吗？

(15:01:13) 丁浩说：对。是专业的展会。

(15:01:22) 主持人说：我想请问一下，这个效果是不是很好？能谈谈国际展的看法吗？

(15:01:34) 丁浩说：国际展的成交率会高一些，我们去年参加完了以后，就拿到了一个荷兰客户的一个定单，就是一个电摩的定单，实际上这个是需要ec论证的，我们在欧盟的国家，我们的电动都可以上牌，通过ec论证的生产厂家也可以说在国内的话还是非常少。

(15:03:59) 主持人说：如果有一些企业实力不够的话，相对来说，这个门槛会不会比较高？进入海外的话。在国外跟客户比较近距离的接触的话，是不是成功率就比较高？

(15:04:14) 丁浩说：从我们企业的情况来说是这样的。作为我们参加广交会这样情况来说的话，我们认为广交会也是非常重要的。特别是在国内、国际上都具有很高影响力，广交会更多地是把它当成是一个向同行学习、向那些好的海外的采购商学习的一个平台，我们是这样来看待的。这个也是我们拓展业务的一个很好的渠道。

(15:04:21) 主持人说：现在的很多企业的话，除了参展以外，也通过一些其他方式拓展市场，你们企业除了参展外，还有其他的方式拓展市场吗？

(15:04:39) 丁浩说：有的。我认为其他方式实际上是每一个企业从营销战略上来说都是想有所突破的。因为从现在的竞争来说，渠道的竞争也是非常的激烈的。我们也会通过我们参展、和内部一个营销网络的建设，通过一些或者代理经销或者直销等等一些方法来打造我们的营销的网络。但是我们也借助于电子商务这个平台来推广和开拓我们的业务。

(15:04:52) 主持人说：有人说电子商务是一个“永不落幕” 的广交会，有的时候可以通过这个而接触到厂家的，你认为电子商务的展销和优劣在什么地方？

(15:05:06) 丁浩说：从时间上来来说，展会的时间短、时间有限、然后空间地域性方面都会有一些制约，随着数字化时代的来临，电子商业也是代表着未来的贸易的一种趋势，特别是一些就是说象阿里巴巴已经是有一些积累和沉淀的一个有国际知名的这么一个商务贸易网站平台来说，我认为他也是它的发展，也是代表着电子商务的一种发展的势头。

(15:05:15) 何琦虹说：这个是一种全球性的交易平台。而展会的话，就是说参展面对面的。

(15:05:30) 主持人说：我认为电子商务和展会各有优劣，因为电子商业毕竟是一个很难解决看得见、摸得着，这个就是一个渠道，这个好处就是在于把客户量扩大。在电子商务上，一年接的客户可能远远超过，在筛选下最终成交的客户也不一定比展会上少，就是各有优劣？

(15:07:25) 丁浩说：在电子商务上，一年接的客户可能远远超过，在筛选下最终成交的客户也不一定比展会上少，就是各有优劣？

(15:07:37) 丁浩说：还有一个就是我们清洁车的意向、还有我们代步车的业务、象泰国、韩国、还有一些东南亚的一些客户，基本上也是通过网上的交易平台来进一步了解我们，最后再做交易。

(15:07:50) 何琦虹说：目前我们的客户群基本上都是从网络、电子商务的信息上跟我们签单的。

(15:07:59) 主持人说：你们企业是电子商业一个非常大的受益者。你们是从什么时候开始电子商务的？

(15:08:07) 丁浩说：我们已经有两年了。我们现在网上发展的最多的是网上的交易。我们最近和阿里巴巴已经开始合作了。也差不多一年了，我相信通过我们跟阿里巴巴合作的深入，我们也想再重新整合一下啊，也想在扩大投资或者扩大交易平台的规模。然后来为我们这个海外市场的拓展能够找到好的、先进的交易平台地。

(15:08:15) 何琦虹说：应该说有的类似于阿里巴巴这样大的电子商务的平台，我们希望能够走的更远。

(15:09:49) 主持人说：你们对电子商务非常看好，但是网络上有成千上万家企业，眼界非常大，你们能不能谈谈你们对这个问题的具体看法？指的是电子商务？

(15:10:01) 丁浩说：单纯从网上受益来看的话，还是有它的远见的局限性，企业本身就是借助于一个平台、借助于一个渠道的过程，一定要突显自己企业的竞争优势，比如说象网上交易的平台，如果你能够在设计、建造这个平台的过程当中，能够反映出自己企业的一些特点，找到企业的合适处，能够把符合企业业务拓展的有利的因素，把它整合起来的话，我想网上的交易的成交概率一定会提高、而且得到发展。

(15:10:14) 丁浩说：我认为对企业来说的话，更多的还是要挖掘自己的潜力、也就是核心竞争力来发挥自己的优势和特点。就是说经销商的综合店、在一个展会和一个支营店的操作肯定是不一样的。对于网上平台来说，也有这种区别。我想，提升自己企业的形象和推广能力也是得重视的。

(15:10:26) 何琦虹说：还有一点，大家都是通过网上交易的，这样的机会应该说对每一个生产的供应商来说都是平的，还有一个你是不是主动去寻找商机。

(15:11:53) 丁浩说：要尽量把利益最大化，你一旦投入了，就一定要把这个事情做好，如果你投入了，没有预先的设计，那么你的收益肯定不会符合你自己的需求，肯定满意度就会比较好，我想任何事情有准备总比没有准备要好。

(15:12:41) 主持人说：各位网友我们在和金华市电动科技有限公司丁浩先生和何琦虹小姐交流的一个多小时时间之内，虽然这个企业虽然只参加了三次广交会，但是我们认为他们是一个非常好的企业，它在它的产业链上进行了整合营销，这个方式对大家来说都是非常有吸引力，就是说对企业来说，要不断提升自己的核心竞争力，一定可以发展得更好。

(15:14:57) 主持人说：目前大家比较关注一个问题，从中国制造到中国创造，从一家新的企业来说，你们再创建一个企业的话，你们是怎么样提高产品的附加值的？能谈谈吗？

(15:15:04) 丁浩说：我们对企业的发展实际上是有我们自己的理想，特别是对集团化的这种模式，我们有很多期待在里面，我们也是想通过我们行业的一些整合，产业链的一些整合，能够保持我们企业的持续的发展，我们也是想向着这个方向去发展。

(15:15:31) 丁浩说：我们现在也在着手打造我们自己天硕的这样一个品牌，我们也是想通过品牌的策划到它的规模的扩大来打造我们自己的品牌建设，象前面杨小姐说到的，就是说我们要成为一个创造的国内自主品牌，我们是非常渴望的。我们也希望通过我们自身的努力能够为民族的工业贡献自己微薄的力量。

(15:15:41) 丁浩说：因为作为一个中国人来说，民族的这种情结是根深蒂固的，虽然我们的企业还是非常的小，也可以说是处于发展、成长的过程，也希望和广大致力于民族工业、企业的同仁一起来努力，来打造我们中国制造的名牌。

(15:16:51) 主持人说：我相信你们共同的努力下，一定能够达成这个愿望的。

(15:17:20) 丁浩说：谢谢。

(15:17:31) 主持人说：通过广交会是否能够接到定单，这个就是一种外在的表现。丁浩先生还有什么补充的话题吗？

(15:17:42) 丁浩说：我们希望一方面能够整合我们企业的核心竞争力，提升我们企业规模，来争取更多参加广交会的机会，也希望广交会的组织者也能够看到广交会的需求的空间，能够把广交会规模提升得更大、也能够给我们中小企业提供更好的交易平台、推广平台或者是一个信息网络的平台。我想通过我们企业自身的努力，我想一定是能作出更大贡献。

(15:19:22) 主持人说：我们今天在线的网友还有很多是一些比较小的，好象你们企业能够做到营销的，可能还有千千万万企业是非常小的，只有单个工厂，在这样情况下他们怎么样能够在众多的企业当中脱颖而出，有没有什么好的建议，我想这样能够帮到更多的人？

(15:19:32) 丁浩说：实际上的话，我们对这个问题，应该是非常谦虚的，因为我们也是处在这么一个成长的过程，比起一些单一做配套的企业来说，我们可能已经是慢慢的走出来了。但是我也是非常希望就是说这些中小的企业能够找到自己核心的优势，通过内部的修炼和外部信息的收集，然后能找到合适自己的企业发展的一个快速通道。

(15:19:40) 丁浩说：因为小企业的发展实际上相对来说还是规模小，掉头快，这是有它的优势的。 所以它的定位
也是非常的重要的。然后他自己的在一个行业里面持续的眼光或者说是对产品前瞻性的一个计划也是我认为也是非常重要的。

(15:19:49) 主持人说：好，我们今天在和天硕电动科技有限公司合作的过程当中，我们知道了天硕电动科技有限公司的核心竞争力在什么地方，我们希望你们能够获得更多的定单，把企业发展得更好。

(15:19:58) 丁浩说：谢谢。希望大家一起共勉、一起努力。

(15:20:07) 主持人说：好，今天的访谈就到此结束了，谢谢各位嘉宾。