开辟销售渠道要搭“便车”（二）

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药物营销的多渠道管理策略

案例：某企业有一个产品，是治疗ed的。由于这个产品也获准了在零售药店销售，这个产品的主要销售渠道就有三个：医院、专科诊所和零售药店。销售渠道多本来是件好事，可以扩容市场，但如果管理不善，也可能出现窜货和渠道间恶性竞争，最终导致整个市场的混乱。

而这个企业巧妙的采用了不同的包装和价格管理策略，让三个渠道都非常通畅，并且没有出现窜货和恶性竞争。

企业给零售药店提供的产品包装是2片，给医院提供的包装是4片，给专科诊所的包装是6片。同时价格也略有不同，药店的相对比较贵，专科诊所居中，医院的最便宜。为什么要这样设计呢？

分析：中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔帮助记者分析了企业的策略：在零售药店供应小包装，是因为来这里购买的顾客多是随买随用的，提供的药品数量够他们一次使用就可以了。还有一个细节也非常有意思：通常很多企业给产品定的价格都是有零有整的，例如49.98元等，这么做是让顾客本能的感觉还没有到50元这个层级，比较便宜。可这个产品就不同了，定价就是50元，非常整。为什么这样呢？因为购买此类药品的顾客大多从本能上感到有些害羞，希望迅速购买，快点离开，不用找零，正好满足了他们的要求。

而到专科诊所的顾客需求就有些不同了，他们希望通过一系列的治疗，彻底根治自己的疾病，而且去专科诊所看一次病也不象去零售药店那么方便，因此企业给专科诊所提供的产品包装就比较大，是6片装的。同时由于单片的价格比零售药店要便宜，因此一般也不会出现“跑方”的现象，顾客还是会在专科诊所购买所需要的产品。给一般医院4片包装的产品和最便宜的价格，也是基于类似的考虑。

总之，对同一种产品而言，如何利用包装和价格的差异化来稳定不同的销售渠道，防止不同渠道间窜货和恶性竞争的出现，尽可能最大限度的利用不同的销售渠道组合销售，最大限度的占有市场，是企业要认真思考的问题。