开辟销售渠道要搭“便车”（一）

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本文内容来自世界经理人

案例：有一种降糖药，治疗效果非常好。最先推出这个产品的企业顺理成章的成为了该领域的领导品牌，该企业推出的剂型是5mg片剂。通过广泛的学术推广，产品不仅拥有了良好的口碑，年销售额也超过了1亿元。同时，其强势的品牌地位也给后续者设置了强有力的障碍。果然，此后出现了不少仿制的企业，但都无法对领导品牌构成威胁，年销售也始终无法突破100万元。这些企业先后采用了价格战等策略，但都收效甚微。

可是不久以后，有一家企业突然脱颖而出了，年销售迅速达到了5000万，成为了该领域的第二品牌。

这个企业有什么“诀窍”呢？其实说来非常简单。这个企业的推广人员在推广中发现，原来的领导品牌有一个弱点，就是剂型单一。临床糖尿病人调整降糖药的剂量，是以2.5mg为单位进行的。这样患者在调整时，只能靠手掰获得半片药来使用，这样的缺点一是不准确，二是不方便，三是不卫生。于是，这个企业立刻推出了2.5mg的产品，并且在推广中着力突出方便调整剂量这个卖点，并因此迅速获得了成功。

分析：在市场上，跟进品牌想分食领导品牌的市场份额，的确不是一件容易的事情。由于领导品牌多是最先进入市场的，已经占据了先入为主的优势，同时相关的治疗概念、药物知识和药物使用方法也都是由这个企业介绍给一线医生的，他们也自然就拥有了强大的医生资源。而且为了保证自己的市场领导地位，领导品牌也会想出各种方法，为后续的跟进者制造障碍。

这个案例中的跟进企业却用了非常巧妙的“搭车”战略，他们在推广中并没有强调自己产品本身的学术特点，因为这些都是领导品牌已经做得非常完美的了，自己再怎么做也不过是模仿，很难超越。但他们发现了领导品牌的一个小的缺点，巧妙的利用，医生和患者不需要再了解这个品类的药品在学术上有多么好了，这些领导品牌已经替他们进行了足够的宣传，医生和患者只需要知道自己的产品和领导品牌比较，有那些改进，在哪些方面更方便就足够了。这样在推广中就大大节约了成本，却能收到事半功倍的效果。这么做比那些只知道打价格战，扰乱整个市场秩序的企业，可要高明的多了。